Бірегей сауда ұсынысын анықтау

Бірегей ұсыныс туралы айтқанды бәрі жақсы көреді. Әр презентацияда дерлік «Біздің артықшылықтарымыз» деген слайд болады. Онда әдетте бірдей нәрселер жазылады: жоғары сапа, әр клиентке жеке көңіл бөлу, қолжетімді баға, білікті мамандар және жылдам қызмет көрсету. Бірақ мұның ешқайсысы бірегей ұсыныс емес. Өйткені он компанияның тоғызы өзі туралы дәл осылай жаза алады.

Бірегей сауда ұсынысы деген не

Бірегей ұсыныс клиенттің неліктен дәл сізді таңдайтынын түсіндіреді. Өйткені нарықта сіздікіне ұқсас өнімдер, бағалар мен ұсыныстар көп. Бұл жерде өз бизнесіңіз туралы пікіріңіз немесе оның қандай тұстарын артықшылық деп санайтыныңыз емес, клиенттің сізді таңдауының нақты себептері және соны іс жүзінде дәлелдей алу маңызды.

Бірегей болу қиын емес

Ең алдымен, мынаны түсінген жөн: ұсынысыңыздың бүкіл әлемде теңдесі жоқ болуы шарт емес. Бұрын болмаған жаңа өнім түрін ойлап табудың да қажеті жоқ. Өз салаңызда клиентке ең түсінікті шарттар ұсынып, басқаларға қарағанда жылдам, ыңғайлы, адал әрі кәсіби қызмет көрсетсеңіз жеткілікті. Бизнесіңізді өзгелерден ерекшелендіретін тек өнім емес. Оған қызмет көрсету сапасы, жұмыс форматы, жылдамдық, қаптама, кепілдік, кәсіби біліктілік, қолжетімділік, команда немесе сатып алу барысы да жатады.

Мысалы, сіз торт сатасыз делік. «Тапсырыспен дәмді торт дайындаймыз» деген сөздер клиентті қызықтыра қоймайды. Өйткені торттарының дәмді екенін бәрі айтады. Ал «Бенто-торттарды 24 сағат ішінде дайындап, Алматы бойынша жеткіземіз» десеңіз, ұсынысыңыз әлдеқайда түсінікті бола түседі. «Балалар мерекесіне арнап, құрамы қауіпсіз десерттер» деген ұсыныстың жөні бөлек. Оны оқыған адам ұсынысты бірден түсінеді.

Бірегей сауда ұсынысын таңдау

Бірегей ұсынысты төрт жолмен анықтауға болады.

Клиент күмәні

Бірегей ұсынысыңызды анықтау үшін алдымен клиенттің жағдайын ойлаңыз. Сатып алар алдында оны не мазалайтынын түсінуге тырысыңыз. Мысалы, клиент:

артық ақша төлеп қоюдан
сапасыз тауар алудан
тапсырыстың кешігіп келуінен
тауардың ойлағандай болмауынан
менеджердің хабарсыз кетуінен
таңдау жасауда қателесуден қорқуы мүмкін

Жақсы бірегей ұсыныс клиенттің осындай бір немесе бірнеше күмәнін сейілтеді.

Бизнес артықшылықтары

Бірегей ұсынысты анықтаудың екінші жолы — бизнесіңіздің нақты артықшылықтарына назар аудару. Мысалы:

жылдам жеткізу
сатып алар алдында кеңес беру
тауарды еш қиындықсыз қайтару
тауардың қолжетімді болуы
белгілі бір салаға мамандану
өнімді өз қалаңызда өндіру
тәжірибелі команда
өнім құрамын жасырмау
жасырын төлемдерсіз нақты баға

Егер осы артықшылықтар клиент үшін шынымен маңызды болса, олар бірегей ұсынысыңызға негіз бола алады.

Клиент пікірі

Бірегей ұсынысты анықтаудың үшінші жолы — клиенттердің пікірлерін оқу. Көбіне клиенттер бизнесіңіздің басты ерекшелігін өздері-ақ айтып береді. Олардың пікірлерінде қандай ойлар жиі қайталанатынына назар аударыңыз:

«Тез жауап берді»
«Таңдауға көмектесті»
«Артық ештеңе ұсынбады»
«Әдемілеп қаптап берді»
«Айтқанын орындады»
«Сенуге болады»

Осындай пікірлерден клиенттің нені шынымен бағалайтынын түсінуге болады. Маркетологтар тартымды ұран ойлап табуға тырысқанымен, көбінесе клиенттердің жазғандарын мұқият оқып шығу жеткілікті.

Бәсекелестер

Бірегей ұсынысты анықтаудың төртінші жолы — бәсекелестерді зерттеу. Мұндағы мақсат — олардың істегенін қайталау емес, нарықта әлі ешкім ұсынбаған мүмкіндікті табу:

Егер бәрі қымбат әрі жоғары санатты өнімдерін жарнамаласа, сіз түсінікті әрі қолжетімді ұсыныс жасай аласыз.
Егер бәрі жеңілдікпен бәсекелессе, сіз сапаға басымдық бере аласыз.
Егер бәрінің жарнамасы бірдей әдемі болса, сіз шынайылық арқылы ерекшелене аласыз.
Егер бәрі тауардың түр-түрін сатса, сіз нақты бір бағытты таңдай аласыз.

Бірегей ұсыныс формуласы

Формула сіз ойлағаннан да қарапайым: кімге көмектесеміз, қандай нәтижеге керек және оған қалай қол жеткіземіз.

Мысалы: «Шағын бизнеске Instagram арқылы сауда жасауға көмектесеміз. Ол үшін профильді түсінікті етіп рәсімдеп, клиенттермен байланысу үшін дайын сценарийлер мен қарапайым сауда жүйесін ұсынамыз». Тағы бір мысал: «Жақындарына көңіл бөлгісі келетін, бірақ дүкен аралауға уақыты жоқ адамдарға арнап сыйлық жиынтықтарын дайындаймыз».

Ұсынысыңыз неғұрлым қарапайым әрі түсінікті болса, соғұрлым жақсы.

Ұсынысыңыз нақты болуы керек

Бірегей ұсыныстың қаншалықты нақты екенін тексеру маңызды. Егер бәсекелесіңіз де дәл сол сөздерді өз ұсынысында еш өзгеріссіз қолдана алса, демек сіздің ұсынысыңыз одан ерекшеленбейді.

«Сапа мен жақсы қызмет көрсету» деп кез келген компания жаза алады. Ал «Астананың сол жағалауына бір сағат ішінде жеткіземіз» деген ұсынысты бәрі бірдей жасай алмайды. «Косметологтың кеңесімен сезімтал теріге арналған күтім құралдарын таңдап береміз» деген ұсыныс әлдеқайда нақты естіледі. Ал «Техниканы жөндемес бұрын ақауын анықтау үшін бейне түсіріп, жөндеу құнын клиентпен алдын ала келісеміз» деген ұсыныс одан да ұтымды болып саналады.

Артықшылықтарды дәлелдей білу

Бірегей ұсыныста айтылған артықшылықтарды нақты дәлелдей алуыңыз керек:

«жылдам» десеңіз, нақты мерзімін айтыңыз
«сапалы» десеңіз, стандартты, өнім құрамын, мысалдарын, сертификаттарды немесе жұмыс барысын көрсетіңіз
«әр клиентке жеке көңіл бөлеміз» десеңіз, оның қажетіне сай ұсынысты қалай таңдайтыныңызды түсіндіріңіз
«сенімді» десеңіз, кепілдік пен клиенттердің шынайы пікірлерін көрсетіңіз

Қазір клиенттер құр сөзге емес, нақты дәлелдерге сенеді.

Жиі жіберілетін қателіктер

Ең үлкен қателік — бірегей ұсыныста тек төмен бағаға мән беру. «Бізде арзанырақ» деген ұсыныс бастапқыда нәтиже беруі мүмкін, бірақ көп ұзамай бизнесті қиын жағдайға әкеледі. Өйткені сізден де арзан сататын бәсекелес әрқашан табылады. Өзгелерден жалғыз айырмашылығыңыз баға болса, бренд қалыптастырудың орнына бәсекелестермен баға түсіруден жарысып, көз ашпайсыз. Баға ұсыныстың бір бөлігі болуы мүмкін, бірақ жалғыз артықшылығы болмауы керек.

Екінші қателік — бірегей ұсынысты тым күрделі ету. Егер адам ұсынысыңыздың пайдасын бірнеше секундта түсінбесе, әрі қарай анықтап жатпайды. Әсіресе әлеуметтік желілерде бірегей ұсыныс кез келген адамға бірден түсінікті болуы керек. Егер сатушыңыз бизнесіңіздің бәсекелестерден несімен ерекшеленетінін түсіндіріп бере алмаса, демек бірегей ұсынысыңыз тиімсіз.

Түйін: не істеу керек

Клиенттердің сізді таңдау себептерін жазып шығыңыз.
Оларды жиі мазалайтын мәселелерді анықтаңыз.
Бәсекелестеріңіздің ұсыныстарын зерттеңіз.
Клиент үшін маңызды, өзіңіз ұсына алатын әрі бәсекелестер арасында әлі кең таралмаған артықшылықты табыңыз.

Жақсы бірегей ұсыныс бизнесті тәртіпке келтіреді. Егер жылдам қызмет көрсетуге уәде берсеңіз, барлық жұмыс соған сай ұйымдастырылуы керек. Клиентке ерекше көңіл бөлеміз десеңіз, командаңыз адамдармен дұрыс қарым-қатынас орнатуға тиіс. Ал кәсіби біліктілікті артықшылық ретінде көрсетсеңіз, клиентке кеңес бермей тауар сатуға болмайды. Сондықтан бірегей ұсынысты анықтау үшін бизнесіңіздің негізгі ерекшелігін терең түсіну қажет.