Қазақстандағы гүл нарығы: сұраныс, баға және өзгерістер

Қазақстандағы гүл нарығы айтарлықтай өзгеріп жатыр. Сатып алушылар баға мен сапаның арақатынасына мұқият қарап, сатып алады. Сvety.kz негізін қалаушы Чингис Алекенов сұраныстың қалай өзгеріп жатқанын, гүлді не үшін бумада сату тиімді екенін, Threads қалай толыққанды сату арнасына айналғанын және бизнеске қымбатқа түскен қателіктерді айтып берді.

Бұрынғы сауда моделі

Гүл шоқтары әлі де сұранысқа ие өнім болып отыр, бірақ сатып алушының мінез-құлқы өзгерді. Бұрын әдемі түсірілім жасап, сөрелерді реттеп қойсаң, сауда жүре беретін.

Қазір жұмыс күрделене түсті. Клиент талабы өсіп жатыр. Бұрын ұсақ айырмашылықтарға аса назар аудармаса, қазір өнім суреті мен нақты тапсырысты мұқият салыстырады. Сондықтан біз жұмысқа деген көзқарасты қайта қарастырдық. Енді тек өзіміз жинаған гүл шоқтарын ғана ұсынамыз. Клиент тек қолжетімді гүл шоқтарын көреді.

Ең ауыр сабақтардың бірі қызғалдақпен байланысты. Біз оны алдын ала үлкен көлемде сатып алдық, бірақ тауар сапасыз болып шықты. Клиент алдындағы міндеттемелерді орындау үшін басқа гүлдерді қымбатырақ бағамен шұғыл сатып алып, тапсырыстарды өз қалтамыздан жабуға тура келді. Шығын 30 млн теңгеден асып кетті. Сол кезде бір нәрсені анық түсіндік: сапасына сенім болмай және тауарды өз көзіңмен көрмей, алдын ала үлкен көлемде сатып алуға болмайды.

Өзгерістер

Ең алдымен сұраныс төмендей бастады. Сауда деңгейін сақтау үшін бағаны төмендетіп, өнімді қолжетімді етуге тура келді. Бірақ бұл табыстылыққа әсер етеді. Оның үстіне сатып алушылар да өзгерген: себепсіз үлкен гүл шоқтарын сирек алады, аяқасты тапсырыстар азайып барады. 

Жұмыс моделін қайта қарау

Қазір сатып алу барысын клиент үшін жылдам, ыңғайлы әрі тиімді ету жолдарын іздеп жатырмыз. Сонымен қатар сапаны сақтау да маңызды. Сол себепті шешімдерді жылдам сынап көру арқылы қабылдаймыз. Біз тек идеяға емес, нақты көрсеткіштерге сүйенеміз: 

• нақты сұраныс
• табыстылық
• шешімнің ыңғайлы болуы
• кеңею мүмкіндігі
• кәсіпті оңай басқару

Гүлді бумада сату бастамасы

Алғашқы гипотезалардың бірі — гүлді тек дайын шоқ түрінде емес, бумада сату болды. Біз әр клиентке қымбат гүл шоғы қажет емес екенін байқадық. Кейде адамдар жай ғана үйлеріне қоюға гүл іздейді. Осындай форматтардың бірі — қазақстандық фермерлер өсіретін, пиязшығымен сатылатын жергілікті гүлдер. Олар табиғи өнім ретінде қабылданады.

Бұл модельдің бірнеше артықшылығы бар: бастапқы чек төмендейді, сатып алу туралы шешім қабылдау оңай, қаптама аз қолданылады және қайта тапсырыс беру жиілігі жоғары. Бизнес үшін бұл үлкен өзгеріс: сирек қымбат чек орнына тұрақты сұраныс келеді.

Threads

Threads байланыс арнасы ретінде Илона Масктың өмірбаянымен танысқаннан кейін пайда болды. Онда Twitter оның өнімдерін, соның ішінде Tesla-ны танымал етуде үлкен рөл атқарғаны жазылған. Соның арқасында ол дәстүрлі маркетингке аз ақша жұмсаған. Содан кейін Қазақстанда бұған ұқсас мүмкіндік іздестіре бастадым. Threads ол кезде әлі кең таралмаған еді, бірақ сол жерде өз аудиториямызды табуға болатындай көрінді.

Бастапқы кезеңде айтарлықтай нәтиже байқалмады: жазылушылар саны аз, өсім баяу болды. Кейін тікелей жарнаманың орнына гүл бизнесі туралы оқиғалармен бөлісе бастағанда, өзгеріс байқалды. Адамдарға тек өнім жайлы емес, оның артында тұрған алпауыт жұмыс жайлы білу де қызық екен: жеткізу қалай ұйымдастырылған, қандай қателіктер болады, қандай гүлдер жақсы сатылады. Сторителлинг пен ашық әңгіме өз нәтижесін берді. Қазір бұл арнадан күніне 40–50 тапсырыс түседі.

Мәтінге негізделген алаңдарда жариялау жиілігі өте маңызды. Мен өзіме жиі әрі тұрақты жазуды мақсат еттім. Бұл шағын бизнеске маңызды сабақ болды: кейде айына бір рет шығатын мінсіз жарнама бейнесінен гөрі аудиториямен жиі, қысқа болса да, шынайы байланыс орнату әлдеқайда тиімді.

Серіктестік жобалар

Тағы бір бағыт — басқа бизнестермен серіктестік орнату. Бірлескен жобалар идеясы өз арнам арқылы пайда болды. Қазір өз аудиториям арқылы басқа бизнестерді ақылы түрде таныстырамын. Бізде оларға керек, сенім деңгейі жоғары аудитория бар. Мұндай серіктестіктер екі тарапқа да, әсіресе клиентке пайдалы болғаны маңызды. Мысалы, клиент 10 мың теңгеге гүл сатып алып, оған қоса серіктестерден одан да жоғары сомаға жеңілдік кодын не бонус алады. Осылайша гүл сатып алу әлдеқайда құнды ұсынысқа айналады. Сол себепті гүл сататын бизнес пен медициналық клиника сияқты серіктестіктер орынды көрінеді. Біз клиентке қосымша пайда ұсынамыз, серіктес біздің аудиторияға қол жеткізеді, ал біз өнімнің құндылығын күшейтеміз.

Бірлескен тапсырыстар

Сонымен қатар біз бірлесіп алдын ала тапсырыс беру форматын да сынап жатырмыз. Яғни бірнеше клиент бірігіп, гүлге алдын ала тапсырыс береді. Нәтижесінде баға кәдімгі бөлшек саудадан әлдеқайда төмен шығады.

Қазір бұл модельді түсі өзгеретін пиондармен сынап жатырмыз. Әр жеткізілімде компания 3–4 қорап алады. Бір қорапта сұрпы мен биіктігіне қарай шамамен 140–200 сабақ болады. Гүлдер әлі келмей тұрып-ақ сатылып қояды. Клиент үшін пайда 40–50%-ға дейін жетеді. Ал бизнес үшін тапсырыс көлемі алдын ала анық болады, сауданы жоспарлау жеңілдейді және операциялық жүктеме төмендейді.

Нәтиже бермейтін форматтар

Менің ойымша, жалға алу ақысы қымбат, қызметкерлері көп және тұрақты шығыны жоғары ірі гүл дүкендеріне қиынға соғады. Бұрын олар төмен бағамен үлкен көлемде гүл сатып алатын. Қазір жағдай біршама өзгерген: жеткізушілер саны артып, нарық қолжетімді бола түсті, сондықтан бір тонна не 100 килограмм гүл алатындардың еш айырмашылығы жоқ. Ал ірі дүкендердің шығыны сол күйінде қалып отыр.

Бұл кейстен түйгеніміз

1. Бұрынғы артықшылықтар құнын жоғалтып жатыр. Клиентке сурет пен қолдағы өнімнің сәйкестігі, баға мен жылдам қызмет көрсету маңыздырақ, сол себепті әдемі сөрелер мен үлкен таңдау жеткіліксіз.
2. Сұраныс жаңа сипат алып жатыр. Сирек ірі сатып алулардың орнына жиі әрі шағын көлемдегі тапсырыстар үлесі артып келеді.
3. Өсім гипотезаларды сынауға негізделген. 
4. Сауда тек жарнама арқылы жүрмейді, тұрақты әрі пайдалы контент жасау керек. Біздің тәжірибеде Threads тікелей жарнама арқылы емес, аудиториямен тұрақты байланыс орнату арқылы нәтиже берді.
5. Икемді сауда модельдері табыстырақ болады. Жалға алу ақысы жоғары, қызметкері көп, шығыны үлкен бизнес икемділігін тез жоғалтады.