Бизнес түріне лайық маркетинг құралын таңдау

Бизнес иелері маркетингпен айналысар кезде «жұрттағыдай» жасағысы келіп, жиі қателеседі. Басқалардың істегенін қайталауға асығады. Біреуі бәсекелестерден күшті бейнеролик көріп қалып, тура сондай түсіргісі келеді. Тағы біреуі PR туралы естіп, «көрнекі» мақала жазғысы келеді. Енді біреуі таргет керек, қазір таргетсіз жарнама жүрмейді деп ойлайды. Ақыры босқа ақша шашып, шаршап, нәтиже алмай, көңілі қалады. Мұны маркетинг құралы жаман болғанынан емес, оны бизнестің түрі мен даму деңгейіне лайық таңдай алмағанынан көру керек. 

Marketing 360 құралын қолдану үшін клиент тауарды қалай сатып алатынын, сатып аламын деген шешімге қалай келетінін, оған қанша уақыт кетіретінін, сізге деген сенімі қаншалықты мықты болу керек екенін түсіну керек. «Аламын» деу үшін нені көріп, нені сезуі керегін де білген дұрыс. Маркетинг құралдарын бір рет танымал болу үшін пайдаланбай, сауда жасау үлгіңіздің ажырамас бөлігі ретінде қабылдау керек.

Бизнесіңізге лайық құралды сабырмен, байыппен таңдауға көмектесетін жеңіл тәсілді төменде оқыңыз.

Қызмет көрсету саласы

Қызмет көрсету саласында клиент тауар сатып алмайды. Оған керегі — маман, оның тәжірибесі және белгілі нәтиже алу ықтималы. Бұл жағдайда маркетингті клиенттің сеніміне байланыстыру керек. Егер сіз қызмет сататын болсаңыз, тауар сататын бизнестей «шу шығарудың» керегі жоқ. Клиент сізді нақты, сенімді, тұрақты қызмет ретінде қабылдауы керек.

Қызмет көрсеткендегі бас мақсат — клиентті уайымынан арылту. Оның мәселесін шеше алатыныңызды көрсету. Сондықтан қызмет саласында сіздің білігіңізді, жұмысыңыздың барысын және дайын нәтижелеріңізді көрсете алатын амалдар қажет. 

Мына құралдар көбінесе тиімді нәтиже береді:

• Беделіңіз және жөнді пікір-кеңестер. Мұндай пікірлерде тек «бәрі ұнады» деп қоймай, не істегеніңізді, қандай нәтиже бергеніңізді, қанша уақыт кетіргеніңізді, клиент сізді неліктен таңдағанын және соңында не өзгергенін айту керек.  
• Портфолио мен кейстер. Құрғақ, ресми тілмен жазылған емес, халыққа жақын жеңіл мысалдар жинау керек.
• Қоғамда танымал болу: халық алдында сөз сөйлеу, мақала жазу, сұхбат беру, аудиторияңыз баратын іс-шараларға қатысу керек.
• Қызметіңіздің қиын тұстарын түсіндіретін, көмектесетін, жеңілдететін, жұмыс істеу тәсіліңізді көрсететін контент түсіру керек.
• Көбі мән бермейтін мықты құралдардың бірі – сервис пен коммуникация. Қызмет саласында қаншалықты жылдам жауап беретініңіз, жауапты қалай беретініңіз, клиентпен соңына дейін қалай хабарласатыныңыз да маркетинг құралына жатады.

Маңызды жайт айта кетейін. Қызмет көрсету саласында шын мәнінде клиент аз емес. Клиенттерді сатып алуға дайындайтын амалдар жоқ. Клиент сізге сенім қалыптастыруы үшін уақыт керек. Сондықтан қызмет саласында ұзақ байланыс құратын құралдарды таңдаған абзал, яғни пайдалы материал шығарып отыру, халық алдында сөз сөйлеу, жабық кездесу өткізу, серіктестік құру, клиенттерге арнайы іс-шара өткізу, қауымдастық құру, қызметіңізге қатысты кеңес беру, диагностика жасап отыру керек.

Қызмет саласында клиентпен алғашқы кездескенге дейін сеніп тудырып, кейін сапа деңгейін түсірмейтін кәсіпкерлер алға озады.

Офлайн дүкендер

Офлайн дүкендер — жақын жерде орналасқан бәріне таныс формат. Мұндай жерде тауарды ұзақ сипаттайтын уақыт жоқ. Келген адам бәрін өзі көріп таңдайды. Яғни маркетингіңіз сауда орны мен командадан бөлек тұрмайды. Дүкен сөрелері, сырттағы атауы, ішкі жарық, тазалық, тауар орналастыру жүйесі, дүкендегі иіс, қызмет көрсету жылдамдығы, сатушының жылы жүзі және жалпы көңіл-күй кез келген жарнамадан жақсы жұмыс істейді. 

Офлайн сауданың бас мақсаты – клиент тартып, тағы қайтып келуіне жағдай жасау. Сондықтан мұндай дүкендердің маркетингі сатып алушының көзіне түсу, оған түсінікті болу және қайтып келуіне жағдай жасау арқасында қалыптасады.

Мына құралдар көбінесе тиімді нәтиже береді:

• Дүкеннің орналасқан орны және жан-жақта танымал болуы. Тұрғылықты жеріңізде, қалаңызда көзге түсуіңіз керек.
• Дүкен атауы анық жазылған, кіреберісі мен есігі тез табылатын, сөрелері тиянақты, ал дүкеннің өзі алыстан танитындай болуға тиіс.
• Жеңілдік жасап қана қоймай, бизнеске нақты көмектесетін жарнама мен амал-тәсілдер қолдану. Мысалы, кіреберісте жазылған ұсыныстар, тауар жинақтары, маусымдық хиттер, тағамның дәмін татқызу, чектегі сома үшін сыйлық беру, шектелген ұсыныстар, көрші бизнестермен коллаборация құру. 
• Жақын кофеханалар, сән салондары, спорт клубтары, балалар орталықтарымен серіктесу.
• Көбі мән бермейтін мықты құралдардың бірі – клиенттердің қайтып келуіне жағдай жасау. Оған тұрақты клиент карточкасы, жинақтау жүйесі, бейілдік клубы, шағын бонустар, жеке ұсыныстар, құттықтаулар, қарапайым клиент базасы кіреді.

Офлайн форматта жақсы команданың маңызы зор. Сатушының түсіндіру, ұсыну, көндіру, кеңес беру қабілеті болмаса, маркетингіңіз бекерге кетеді. Сол себепті офлайнда қызмет көрсету стандарттары мен командаға сол стандарттарды үйрету мәселесін HR емес, маркетинг шешеді.

Офлайн форматта күнде клиент тартып, орташа чек сомасын ұлғайтып, келген адамдардың қайтып келуіне жағдай жасасаңыз, саудаңыз табысты болады.

Онлайн дүкендер

Онлайнда бүкіл көрсеткіш оңай өлшенеді, сондықтан бұл формат жеңіл болып көрінеді. Іс жүзінде онлайн дүкендердің саудасы клиент болмағанынан емес, клиенттің сенімі қалыптаспағандықтан және формат ыңғайсыз болғандықтан жүрмей қалады. Клиент тауарды ұстап көре алмайды, сондықтан ол не тауар, несі жақсы, түрі қандай, қашан жеткізіп бересіздер, оны қалай қайтаруға болады және сізге не себеппен сенуге болады деген сұрақтарға анық жауап беру керек.

Онлайн сауданың бас мақсаты — сатып алушының күмәнін сейілтіп, сатып алу процесін жеңілдету. Онлайнда клиентке бәрін өз бетімен қадағалау мүмкіндігін берсеңіз, табысқа жетесіз.

Мына құралдар көбінесе тиімді нәтиже береді:

• Тауар ассортиментін нақты орналастыру: тауар санаттарын, сүзгілерді, тауар карточкаларын, тауардың сапалы фотоларын, шын сипаттамасын, өлшемдерін, құрамын, артықшылықтарын жазып, наразылыққа жауап беру.
• Шын пікір жинау.
• Жеткізу және қайтару процесін анық ету.
• Қолдау қызметі жұмысын жылдам әрі пайдалы етіп ұйымдастыру.
• Тиімді коммуникация құру: тауар жиынтықтары, жаңа ассортимент, маусымдық ұсыныстар, пайдалы кеңестер, нұсқаулықтар, салыстырмалар беру. 

Онлайн дүкенге клиенттердің қайтып келгені маңызды. Себебі бірінші тапсырыс ең қымбат болса, нағыз пайда екінші, үшінші, төртінші тапсырыстан түседі.

Бұл жердегі маңызды жайт: онлайн дүкенге клиент жинап қана қоймай, ассортимент, қойма, тасымалдау жүйесі, қызмет көрсету стандарттары, қаптама, пікірлер, жылдамдық сияқты нәрселерді жүйеге келтіру керек. Тәртіп орнамаған жерде маркетинг көмектеспейді.

Онлайн саудада сіз клиентке сатып алған тауарды анық, жылдам, қауіпсіз жеткізіп береміз деген сенім бересіз.

Жеңіл құрал таңдау тәсілі

Бизнестің барлық түріне қолдануға болатын бір тәсіл бар. Маркетингпен айналысуды құрал іздеуден бастамаңыз. Алдымен өзіңізге бірнеше сұрақ қойыңыз: ақшаны не себептен жоғалта бересіз? Клиенттеріңіз аз ба? Әлде келіп-кетіп, ештеңе сатып алмай ма? Сатып алса, аз ала ма? Сатып алғаннан кейін қайтып келе ме? Қайтып келсе де, орташа чек аз бола бере ма? Әлде сатып алсын деп жеңілдік жасап, маржаңызды жібере бересіз бе? Бұл сұрақтардың біреуіне жауап берсеңіз, тиімсіз маркетингтің тең жартысы қажетсіз екенін көресіз.

Тағы бір қағиданы айта кетейін. Marketing 360 құралының мағынасы — іс-қимылды көбейту емес, клиентпен қарым-қатынас нүктелерін бір бағытқа бұру. Ол сіздің өніміңіз, сауда орындарыңыз, командаңыз, байланыс арналарыңыз, қоғамдағы беделіңіз. Сонда маркетинг құралдары да бір бірін баспай, тек күшейте береді.