Мақсатты аудиторияны анықтау жолдары

«25–45 жастағы, белсенді, сапаны бағалайтын әйелдер» деген сипаттама көп нәрсе айтпайды: қала тұрғындарының жартысын осылай сипаттауға болады. Адамның нақты жағдайын түсінген кезде оның кім екенін тереңірек тани бастайсыз: ол нені қалайды, неден қорқады, кімге сенеді және қандай бағаны қалыпты деп санайды. Көптеген кәсіпкерлер мақсатты аудиториясын өз ойларына сүйеніп сипаттайды: «Мен мұны сатып алар едім, демек басқалар да сатып алады». Соның салдарынан бизнес нақты клиенттермен емес, ойдан шығарылған бейнемен жұмыс істейді.

Аудиторияны зерттеудің бес тәсілі

• Клиенттермен сөйлесіңіз. Қысқа әрі еркін сұхбаттар сауалнамаға қарағанда көбірек ақпарат береді. Сізден сатып алған адамдардан сізді не үшін таңдағанын және тағы кімдерді қарастырғанын сұраңыз. Сатып алмаған адамдардан не себепті бас тартқанын және сіздің орнына нені таңдағанын сұраңыз.
• Клиенттермен алмасқан хаттар мен телефондағы әңгімелерді талдаңыз. Instagram Direct пен WhatsApp-та клиенттер өз ойын шынайы жеткізеді. Мысалы, клиенттер тауардың бар-жоғын жиі сұраса, тауарлар туралы ақпарат жеткіліксіз болуы мүмкін.
• Өз бизнесіңіз бен бәсекелестеріңіздің пікірлерін оқыңыз. Өз бизнесіңіз туралы пікірлер клиенттердің сізді неліктен таңдайтынын, ал бәсекелестер туралы пікірлер нарықта клиенттердің көңілінен не шықпайтынын көрсетеді. «Маған бәрін қарапайым тілмен түсіндіріп берді» деген сияқты тіркестерді кейін өз коммуникацияңызда қолдануға болады.
• Статистиканы талдаңыз. Лайк саны сатып алу санын білдірмейді. Қай жарияланымдарды сақтап, басқаларға жіберетінін және қайсысынан кейін Direct-ке жазатынын бақылаған маңызды. Аудиторияның іс-әрекеті сөзінен гөрі шынайырақ.
• Клиенттерді өзіңіз бақылаңыз. Егер бизнесіңіз офлайн форматта жұмыс істесе, тауар сөресі мен кассаның жанында тұрып, клиенттердің қай тауарды қолына алатынын, нені салыстыратынын және қандай сұраққа келгенде ойланып қалатынын бақылаңыз. Кейде дүкенде бір ауысым бойы клиенттерді 

Клиенттерді топтарға бөлу және сипаттау

Клиент әртүрлі болады: жаңа және тұрақты клиенттер, үнемдейтін немесе премиум санаттағы тауарларды таңдайтындар, өзіне немесе сыйлыққа сатып алатындар.

Бірі үшін баға маңызды, екіншісі кепілдікке мән береді, үшіншісі жылдамдықты бағалайды, ал төртіншісіне бәрін басынан бастап түсіндіру қажет. Әр сегменттің өз ерекшелігі қажет.

Жақсы жасалған клиент портреті «Кім?» деген сұраққа ғана емес, «Неліктен сатып алады, не кедергі келтіреді, кімге сенеді?» деген сұрақтарға да жауап береді. Мысалы: «Алматы қаласында тұратын 32 жастағы әйел. Сезімтал теріге арналған косметика сатып алады, терісінің тітіркенуінен және құр уәделерден қорқады. Брендтің адалдығына көзі жетсе, орташа бағадан жоғары төлеуге дайын». Осындай сипаттамаға сүйене отырып, контент пен сату сценарийлерін әзірлеуге болады.

Жиі кездесетін төрт қате

• Тым кең аудитория. «Біздің өнім бәріне арналған» деген сөз оның нақты кімге арналғанын анық білмейтініңізді білдіреді. Алдымен тауарыңыз не қызметіңіз кімге көбірек қажет екенін анықтап, сол адамдармен жұмыс істеңіз. Кейін клиенттер қатарын біртіндеп көбейтіңіз.
• Сатып алушы мен пайдаланушыны шатастыру. Балаларға арналған өнімді ана таңдайды, ал баланың өзі пайдаланады. Шешім қабылдауға қатысатын барлық адамды ескеру қажет.
• Аудитория өзгермейді деген сенім. Әдеттер мен табыс деңгейі өзгеріп отырады. Сондықтан аудиторияны талдау бизнесті іске қосқан кезде ғана емес, тұрақты түрде жүргізілуі керек.
• Тек сатып алған клиенттерге назар аудару. Тауарды сатып алмақ болып, кейін райынан қайтқан клиенттерден оның себебін білуге болады. Мысалы, оларға баға түсініксіз болуы, сатушыға сенім артпауы немесе тапсырыс беру қиынға соғуы мүмкін.

Аудиторияны түсіну — олармен өздеріне жақын әрі түсінікті тілде сөйлесе білу. Жарнаманы көргенде, мәтінді оқығанда немесе менеджермен сөйлескенде, клиент өз жағдайының ескерілгенін, компанияның оған не қажет екенін және қандай қиындықтарға тап болғанын түсінетінін сезінуі керек. Сонда маркетинг жемісін береді.