Нарықта бәрі ұсынатын өнімді өзгеше көрсету тәсілдері
Клиенттің негізгі түйткілін бірінші болып шешіңіз
Бүгін нарықта бір-біріне ұқсас тауар мен қызмет өте көп. Сол себепті тұтынушы сапаға, брендке және басқалардың пікіріне әлдеқайда мұқият қарайды. Ал компания үшін тек жақсы өнім ұсыну жеткіліксіз — нарықта көзге түсіп, бәсекелестерден ерекшеленетін бірегей ұсынысы болуы қажет. Осы мақалада өзгелерден ерекшеленудің тиімді жолдарын қарастырамыз.
Бәсекелестерді зерттеңіз
Бұл — маркетинг науқанын жоспарлау мен жарнамалау стратегиясын қалыптастырудағы маңызды кезең. Тікелей бәсекелестеріңіз бірдей өнімді ұқсас шарттармен ұсынады. Мұндай жағдайда компания клиентпен өзара әрекеттесу тәсілдерін салыстырып бағалауы керек.
Мысалы, бір маркетплейсте екі компания бірдей тауарды әртүрлі бағамен сатады делік. Баға айырмашылығының себебін және оның мәнін анықтаңыз. Мүмкін, сатып алушылар бәсекелестің өнімін бағасы төмен болғандықтан таңдайтын шығар. Онда алдымен ықтимал қатерлерді есептеп, бағаны түзету жеткілікті болуы мүмкін.
Бәсекелестерді талдаудың көптеген жолдары бар: SWOT-талдаудан бастап, сату көрсеткіштерін бағалауға арналған құралдарға дейін. Мұндай әдістердің бірі — бәсекелестің өнімін қарапайым клиент ретінде сатып алып көру:
- Сатып алу барысында ұзаққа созылған, түсініксіз немесе ыңғайсыз сәттерді жазып алыңыз.
- Клиент үшін маңызы жоғары жайттарды анықтап, негізгілерін белгілеңіз.
- Компанияңыз шеше алатын мәселелерді айқындаңыз.
- Таныстарыңыздан клиент жолын қайталап, алған тәжірибесін бөлісуді сұраңыз — осылайша талдағаныңыз толық әрі мұқият болады.
Бәсекелестерді дәл қайталаудың қажеті жоқ. Маңыздысы — клиенттің таңдауына әсер ететін себептерді түсіну. Тауар ұқсас болса, бәрін өнімнің өзі емес, оның айналасындағы жағдай шешеді.
Клиенттің мәселесін шешу жолын жаңа қырынан көрсетіңіз
Бірдей тауар ұсынатын компаниялардың арасында клиенттің сұрағына нақты жауап беретіндер ерекшеленеді. Сатып алушы тауарды емес, мәселесінің шешімін таңдайды.
Мысалы, нарықта балаларға арналған орындық шығаратын компания көп. Сіз ұсынатын орындықтың клиентке қандай пайда әкелетінін нақты көрсеткен жөн. Айталық, өнім оңай жуылатын материалдан жасалса немесе оның ластануды азайтатын арнайы тіректері бар болса, сол туралы жазуға болады.
Ұсынатын шешімнің тұжырымы өзгерсе, өнім бәсекелестікінен басқа болып көрінеді. Ал клиентке ұсыныстың құндылығы мен оған төленетін ақының себебі айқын болады.
Қызметіңіздегі бірегейлікті анықтаңыз
Клиентке компания қызметінің сапасы жоғары болғаны қажет. Алдымен клиентті бірегей ұсыныс қызықтырады, ал сапалы қызмет оны ұстап қалады және қайта оралуына себеп болады. Керісінше, сапасыз қызмет жағымсыз әсер қалдырып, компанияның беделін түсіріп, шағымдардың көбеюіне әкеледі. Мұндай жағдайдың алдын алу үшін мына тәсілдерді қолдануға болады:
- тұрақты және жылдам жеткізу — тамақ өнімдері үшін жеткізу аймағын оңтайлы шектеу немесе шағын радиустағы филиал санын көбейту
- компанияныңызды таңдағанына алғыс білдіру — айталық, косметикаға тапсырыс бергенде сынап көретін үлгілер немесе шағын сыйлықтар қосып беру
- мессенджерде жедел жауап беру — клиентті ұстап қалу мүмкіндігін арттырады
- тауарды қайтару мен ауыстырудың қарапайым тәртібі — артық шарттар мен күрделі рәсімдерсіз қайтаруға немесе ауыстыруға мүмкіндік беру
Бұл қадамдардың көбіне көп шығын кетпейді, бірақ клиенттің брендке сенімін арттырып, жағымды әсер қалдырады.
Таңдауды қиындатпай, негізгі ұсынысқа көңіл бөліңіз
Компанияның кең ассортименті баршаға лайық болып көрінгенмен, іс жүзінде әрдайым тиімді бола бермейді. Бір саладағы бағытқа көңіл бөліп, ұсынысты бәсекелестерден анық ажырата білген жөн. Мұндай жағдайда клиент ұқсас нұсқалардың арасында адаспай, шешімді тез қабылдайды.
Брендіңізді таныстырып отырыңыз
Трендтерді қадағалаңыз: тауарды TikTok-та тікелей эфир арқылы сату, қысқа әрі жылдам сторителлингі бар бейнеролик сияқты тәсілдер соның бір бөлігі.
Бүгін клиенттің ақпарат кеңістігі жарнамаға толып, назарын ұстап тұру қиындап барады. Мұндай жағдайда достар мен таныстардың бір-біріне берген кеңесі, яғни ұзынқұлақ арқылы тарайтын пікірлер сенімді құрал болып қала береді. Оған тікелей әсер ету қиын, себебі адамдар өз тәжірибесіне сүйене отырып, шынайы ойларымен бөліседі.
Алайда осы қағидатты инфлюенсерлер арқылы қолдануға болады. Олардың әлеуметтік желілердегі өнімге шолу жасағаны кең аудиторияға «онлайн ұзынқұлақ» қызметін атқарады. Бұл тәсіл сенім тудырып, клиенттерді оңай тартады.
Эмоциялы және мәнді оқиға ойлап табыңыз
Өнімнің клиентке қандай пайда әкелетінін көрсету керек. Cонымен қатар оның артындағы оқиғаны жеткізу де әсер береді. Адамдар брендті тек сапасына емес, оның тарихы мен қалыптасқан атмосферасына қарап таңдайды. Мысалы, ондаған жылдан бері зейнеткер жұп басқарып келе жатқан шағын дәмхана қонақтарды дәмді тағамымен қатар жылуымен, дәстүрімен және жанға жылы ортасымен тартады.
Өнімді ұсынған кезде клиенттің мәселесін шешу жолын және сол шешімді түсіндіретін оқиғаны қатар көрсетуге болады. Клиенттің мәселесін сипаттаңыз: қандай қиындыққа шалдығады, не кедергі болады, өніміңіз қалай көмектеседі және қандай нәтиже береді. Брендтің шығу тегін, құндылықтары мен ерекшеліктерін қосыңыз.
Осылайша клиент тек тауарды емес, ұсыныстың мәнін, эмоциясын және бірегейлігін көре алады. Нәтижесінде клиент өнімге сеніп, оған адал болып қалуға бейім болады.
Басқа кәсіпкерлердің оқиғаларынан шабыт алып, ұсынысыңызды жанды әрі мәнді етіңіз.
Сапалы тауардың бір өзін ұсыну жеткіліксіз — есте қаларлық тәжірибе жасап, таңдауды жеңілдетіп, эмоция тудыру қажет. Клиенттің қажеттіліктерін ескере отырып, сенімін қалыптастырыңыз. Бәсекелестерді зерттеп, олардан ерекшеленетін тұстарды анықтаңыз. Нәтижесінде өнімін түсінікті, пайдалы әрі эмоция тудыратындай етіп ұсынған компания алға шығады.