Серіктестер бағдарламасы: клиент тартуда сырттан көмек алу

Клиент саны шегіне жеткенде жарнаманы күшейтіп, сауда менеджерлерін көбейтіп, бюджетті арттыру көбіне жақсы шешім сияқты көрінеді. Бірақ оның басқа да жолы бар: әлеуетті клиенттеріңіз сенетін адамдарға бірге пайда табу мүмкіндігін ұсынуға болады.

Мынаны елестетіп көріңіз: сән салоны көрші фитнес-клубпен келісім жасаса, клубтың әр жаңа клиенті салонға алғаш келгенде жеңілдік алады, ал клуб әр келген клиент үшін пайыз алады. Немесе үйге арналған тауар дүкені интерьер дизайнерімен серіктессе, дизайнер клиентке жиһазды осы дүкеннен ал деп ұсынады да, әр тапсырыстан пайызын алады.

Кәсіпкерлер арасындағы мұндай ынтымақтастық серіктестер бағдарламасы деп аталады. Біз Wazzup командасымен сөйлестік — бұл Қазақстан мен Ресейден бастап Латын Америкасына дейін 6 000-нан астам серіктесі бар платформа. Серіктестер жүйесін нөлден қалай құруға болатынын біліп, осы мақалада айтып береміз.

Реферал vs серіктес: осы екеуін шатастырмаңыз

Көбі реферал бағдарламасын — адамдар бір-бірімен сілтеме бөлісіп, бонус алғанды — «серіктестік» деп қабылдайды. Бұл да бизнеске көмектесетін тәсіл, бірақ басқа құрал.

Реферал бағдарламасы — әлеуетті клиенттерді тауып, әрі қарай алып келу. Клиент ұсыныс арқылы келеді, одан кейін клиентпен компанияның өзі жұмыс істейді. Мұндай тәсіл блогерлерге, кәсіби қауымдастықтағы белсенді адамдарға және аудиториясы бар мамандарға тиімді. Компанияның әдетті клиенттеріне де жарасады — мысалы, досын арнайы сілтеме арқылы шақырғаны үшін оларға бонус беруге болады.

Серіктестер бағдарламасы — жаңа клиентпен толыққанды жұмыс істеу. Серіктес (көбіне компания немесе маман) клиентті қамқорлығына алады: кеңес береді, өнімді түсіндіреді, бірге жұмыс істейді. Мұндай үлес қосқаны үшін, әдетте, сыйақы да жоғары болады. Мысалы, Wazzup-та — әр төлемнен 35–50% түседі.

Нәтижедегі айырмашылық айқын. Өз бетімен келген клиент өнімнің құндылығын толық түсінбей, тез кетіп қалуы мүмкін. Ал серіктес арқылы келген клиент, керісінше, ұзаққа қалады. Wazzup тәжірибесі көрсеткендей, мұндай клиенттердің LTV көрсеткіші жоғары.

Реферал арқылы келген клиент көбінесе ұзақ тұрмайды — оларға өнімді түсінуге ешкім көмектеспейді. Ал клиентке қолдау көрсетілсе, ол ұзаққа қалып, көбірек пайда әкеледі, кейін таныстарына да ұсынады.

Михаил Епихин, Wazzup коммерция директоры

Серіктестер желісін қадам-қадамымен құру тәртібі

1-қадам. Серіктесіңіз кім екенін анықтаңыз

Бизнесіңіз арқылы пайда тапқысы келетін кез келген адам серіктес бола алмайды. Сізге өніміңіз арқылы мәселесін тимдірек шешуге мұқтаж аудиториясы бар компания немесе маман керек.

Мысалы:

• бухгалтер мен заң сервистері → қаржы және құқықтық құралдарға серіктес
• IT интеграторлары мен CRM кеңесшілері → технология өнімдеріне серіктес
• бизнес-ұстаздар мен басқару кеңесшілері → HR және операциялық шешімдерге серіктес
• салалық қауымдастықтар мен акселераторлар → шағын және орта бизнесті кеңінен қамтуға көмектесетін серіктес

Мұндай адамдардың қайда жиналатынын ойлаңыз: кәсіби конференциялар, салалық Telegram арналары, Threads-тағы талқылаулар, маркетплейстер мен сервистер каталогтары. Мысалы, Wazzup серіктестірінің едәуір бөлігін CRM жүйелерінің онлайн каталогтары арқылы тапты — себебі олардың әлеуетті серіктестері де дәл сол жерден іздеді.

2-қадам. Серіктеске пайыздан бөлек беретін құндылығыңызды ойластырыңыз

Қаржылай пайда адамдарды ынталандырады, бірақ әрдайым жеткілікті бола бермейді. Жақсы серіктес тек сыйақыны емес, бірге жұмыс істеудің ыңғайлы әрі тиімді болғанын да бағалайды.

Серіктес өніміңізді сатудан қандай пайда көреді деп өзіңізге сұрақ қойыңыз. Мысалы:

1. Бедел — танымал брендпен байланыса отырып, серіктес клиенттерінің алдындағы мәртебесін арттырады.
2. Өнімнің сенімділігі — серіктес клиент алдында сервистегі ақаулар үшін жауап бергісі келмейді.
3. Қолдау сапасы — мәселе туындаса, серіктес (қажет болса, клиент те) тез көмек алады.
4. Маркетинг жағынан қолдау — қолдануға дайын материал, жаңа клиенттер, бірлескен науқандар.

3-қадам. Серіктеспен жұмысты жүйелеңіз

Жүйесіз серіктестік хаосқа оңай айналады. Сондықтан негізгі бағыттарды алдын ала анықтап алған жөн:

• Серіктес тарту — жаңа серіктестерді іздеп, жұмысқа қосатын менеджерлер.
• Дамыту — серіктестермен жұмыс істеп, олардың өсуіне көмектесетін менеджерлер.
• Негізгі серіктестер — ірі серіктестерге жеке қолдау көрсету.
• Білім беру — оқу материалын әзірлеу, вебинар өткізу, бейімдеу (онбординг) барысын ұйымдастыру.

Әрбiр серіктеске жеке менеджер бекiтiлуге тиiс. Бұл тек техникалық қолдау емес, бизнесті түсінетін, серіктесінің өсуіне көмектесетін маман болуы керек. Мұндай тәсіл — Wazzup-тың басты бәсеке артықшылықтарының бірі.

Әрине, толыққанды серіктесу бөлімін бірден іске қосу оңай емес. Бастапқыда бір адам серіктестерді тарту мен дамытуды қатар алып жүріп, кейде сату бөлімінің көмегіне жүгінуі мүмкін. Бірақ бизнес өскен сайын арнайы бөлім құрып, команда жинау қажет — онсыз серіктестер желісі дамымайды, ал клиенттер мен серіктестер сол қалпында қалады.

4-қадам. Ережелерді алдын ала белгілеп, қатаң сақтаңыз

Барлығымен бірдей жұмыс істей бермеңіз. Серіктестерді іріктеу талаптары сізді де, басқа серіктестерді де, клиенттерді де қорғайды.

Негізгі талаптар:

• серіктестің ресми мәртебесі — ЖШС немесе ЖК, себебі клиенттер ресми түрде тіркелген компанияға төлеуді сенімдірек көреді
• саладағы біліктілігі дәлелденген — сертификаттар, тәжірибе, портфолио
• клиент тартатын алаңы болуы керек — сайт, әлеуметтік желілер. Аудиториясы жоқ серіктес сізге көмектесе алмайды

Жұмыс тәртібін алдын ала нақтылап қойыңыз: демпингке, клиенттерге жалған уәде беруге, брендіңізді дұрыс пайдаланбауға тыйым салыңыз. Ереже бұзылған жағдайда серіктестікті бірден тоқтатыңыз.

Егер табыс табамын деп ережені бұзғанға көз жұмсақ, адал жұмыс істейтін серіктестерге әділетсіздік жасаймыз. Сондықтан ережелер бәріне бірдей сақталады — тіпті жүздеген клиент әкелетіндерге де.

Михаил Епихин, Wazupp коммерция директоры

Сынақ мерзімін енгізіңіз: алдымен оқыту, кейін білімін тексеру, алғашқы мәмілені жабу. Тек содан кейін ғана серіктесті толық мәртебелі серіктес атаңыз. Бұл ықтимал қатерлерді азайтып, серіктестер желісінің сапасын арттырады.

Серіктестерді қолдаудың 7 бағыты

Серіктес — делдал емес. Ол сізбен бірге өседі әрі дамиды. Сондықтан серіктесті қолдау — өзіңіз үшін тиімді.

1. Өнімді қолдану мүмкіндігі

Серіктестерге өніміңізді тегін немесе жеңілдетілген бағамен пайдалануға беріңіз — өздері қолданып, клиенттерге көрсете алсын. Өнімді өзі пайдаланатын серіктес оны сенімдірек сатады.

Wazzup-тағы әр серіктес жеке қолданатын мессенджерлерге тегін жазылым және клиентке көрсетуге арналған демо-аккаунт алады.

2. Оқытуды өнімге байланысты ақпаратпен шектемеңіз

Өніміңізбен жұмыс істеуден бөлек пайдалы біліміңізді бөлісіңіз. Серіктестердің кәсіпкер ретінде дамуына көмектесіңіз: клиентпен жұмыс, маркетинг, бизнесті ұстап қалу мен позициялауға үйретіңіз. Серіктес неғұрлым мықты болса, аудиторияңызбен соғұрлым тиімді жұмыс істейді.

3. Клиенттерді серіктестерге бағыттау

Серіктестің көмегін қажет еткен клиенттер сізге тікелей келсе, оларды серіктеспен байланыстырыңыз. Мысалы, Wazzup-та мұндай тәсіл нақты нәтиже береді: жаңа клиенттердің орта есеппен 70%-ы серіктестермен жұмыс істей бастайды.

4. Маркетинг тұрғысынан қолдау

Дайын презентация, коммерция ұсыныстарының үлгілері, бірлескен вебинарлар, серіктестің іс-шараларында сөз сөйлеу мүмкіндігі. Сараптамаңыз серіктестің жұмысын жеңілдетіп, уақытын үнемдейді.

5. Күнделікті жұмысты жеңілдету

Шот пен оферта үлгісі, нұсқаулықтар — серіктестің өзі жасайтын жұмыс болса да, көп уақыт алады әрі сапасы төмен болады. Сіз оған көмектессеңіз, ол негізгі уақытын сіздің өніміңізді сатуға жұмсайды.

6. Екіжақты кері байланыс

Серіктестерден үнемі ой-пікір жинап отырыңыз. Олар клиенттермен тікелей жұмыс істейді, ішкі процесте байқалмайтын мәселелерді көреді. Өнімдегі көптеген жақсартулар дәл осылай пайда болады. Өзіңіз серіктестік бөлім басшысымен тікелей байланыста болыңыз — бұл сенімнің маңызды белгісі.

7. Комьюнити

Серіктестерді біріктіріңіз: арнайы жабық чат, бірлескен іс-шаралар, тәжірибе алмасу мүмкіндігі. Жаңа серіктестің қасында тәжірибелі адамның болуы жұмысқа тезірек бейімделуге көмектеседі.

Серіктестер бағдарламасының табысын өлшеу

Серіктестіктен түсетін табысты абсолют мәні мен жалпы табыстағы үлесі бойынша бағалаңыз. Wazzup-та серіктестер жалпы табыстың шамамен 40%-ын әкеледі. Осы көрсеткішке міндетті түрде жету шарт емес — ол серіктестіктің әлеуетін түсінуге арналған бағыттама.

Клиенттер саны мен өсу динамикасын тек жалпы көрсеткішпен шектемей, әр серіктес бойынша бақылаңыз. Жақсы серіктес ай сайын және жыл сайын клиенттер базасын ұлғайтады.

Клиенттің өнімді қолдану мерзімі (LTV) — әдетте серіктес арқылы келген клиенттер ұзаққа қалады: олар сапалы онбордингтен өтіп, тұрақты қолдау алады. Мұндай клиенттердің LTV-сы компаниядағы орташа көрсеткіштен жоғары болса, жүйе тиімді жұмыс істеп тұр деген сөз.

Чек-лист: серіктестер бағдарламасын іске қосуға дайынсыз ба?

Серіктеспен жұмыс бастамас бұрын өзіңізді тексеріңіз:

• Ең лайық серіктесім кім екенін және оны қайдан табатынымды білемін
• Серіктеске пайыздан бөлек беретін нақты бірегей ұсынысым бар
• Ынтымақтастық шарттары мен серктестікті тоқтату ережелері нақты жазылған
• Серіктестермен жұмыс істейтін жауапты адам бар (сату бөлімінің менеджері немесе техникалық қолдаудан бөлек)
• Онбордингке арналған оқыту материалы дайын
• Серіктес өнімді өзі пайдалана алады — тегін немесе жеңілдікпен
• Нақты KPI анықталған: табыс, клиенттер саны, LTV

Егер осы тармақтардың кемінде төртеуі орындалмаса, серіктестер бағдарламасын іске қосуды кейінге қалдырған дұрыс. Нашар құрылған серіктестер жүйесін басқару өте қиын.

Серіктестер бағдарламасы жылдам нәтиже бермейді. Алғашқы айлар жүйе құруға, команданы оқытуға және клиенттер базасын жинақтауға кетеді. Дегенмен дұрыс негіз қаланғанда, бұл өсуге көмектесетін ең тұрақты бағыттарының бірі болады: серіктестер өзіне сенетін клиенттерді әкеледі, демек, клиенттер шешімді тез қабылдап, компанияда ұзаққа қалады.