Маржасы төмен, қатер деңгейі жоғары бизнес: қоғамдық тамақтану бизнесін қалай сақтап қалдым

Юлия Нугманова кәсібін жалға алған шағын өндірістік асүйде бір-ақ аспаз бен үш клиентпен бастады. Бүгін «Ели-Худели» пайдалы тағам жеткізу қызметі бірнеше елде жұмыс істейтін, 240-тан астам қызметкері бар, күн сайын мыңдаған рацион дайындайтын компанияға айналды. Жеті жыл ішінде Юлия жабылғалы тұрған франшизадан өзінің халықаралық бизнесіне дейін үлкен тәжірибеден өтті. Ол дұрыс тамақтану рационын жеткізу қызметі неліктен маржасы төмен бизнес екенін, асүйдің ішкі жұмысы шын мәнінде қалай ұйымдастырылғанын, Қазақстан, БАӘ және Өзбекстандағы клиенттердің айырмашылығы қандай екенін және кәсіпкердің қандай қателері қымбатқа түсетінін айтып берді.

Пайдалы тағам жеткізу қызметінің алғышарттары

Бәріне тұрмыстағы жағдай мен жеке мұқтаж себеп болды. Мен жұбайым мен балаларыммен бірге бірнеше ай Мәскеуде тұрдым. Күніміздің көп бөлігі сабақпен өтетін, сондықтан тамақ дайындауға құлқымыз да, уақытымыз да болмады. Сол кезде біз алғаш рет тапсырыспен қорапқа салынған дайын тамақ ала бастадық. Маған ол өте қолайлы болды. Не пісіремін деп бас қатырудың, калория санаудың немесе «қазан-ошақ» басында тұрудың қажеті жоқ еді. Бұл формат біздің өмір салтымызға толық сәйкес келді.

Алматыға оралған соң мен жұмыссыз қалдым. Оған дейін алты жылдай бухгалтердің көмекшісі болып жұмыс істедім. Сол кезде күйеуім пайдалы тағам жеткізу форматын бизнеске айналдырып көруді ұсынды. Біз бір ресейлік жобаның франшизасын сатып алдық.

Франшиза

Бұл тәжірибе ұзақ созылмады: шамамен жарты жылдан кейін жоба жабылып қалды. Соған қарамастан, оның арқасында қоғамдық тамақтану саласына кіре алдым. Мәзірдің қалай құрылатыны, өзіндік құнның қалай есептелетіні және бизнес қай жерде шығынға бататыны туралы негізгі түсінік қалыптасты. Мен нені өзгертуге болатынын анық түсіндім. Бастапқыда маған көп нәрсе ұнамаған еді. Тағам құрамы жергілікті талғамға бейімделмеген, ал клиенттермен сөйлесу үлгілері тым еркін болды. Менталитеттегі айырмашылық қатты сезілді. Франшиза жабылып қалған кезде мен бұл істі өзім жалғастырамын деп шештім.

Шағын бастама

Мен өндірістік асүй ретінде жалға шағын бөлме алдым. Бұл кәдімгі асүй емес, қарапайым кеңседен де тар бөлме болатын. Штатта бір аспаз, бір курьер және өзім болдым. Ол кезең бәрімізді қатайтты. Тапсырыс берушілермен өзім сөйлестім, контейнерлерді өзім жинап, кейде тамақты да өзім тасидым.

Басында бізде үш-ақ клиент болды. Бірінші клиентім жолдасымның туған інісі болды, кейін франшизадан бірнеше адам келді. Әрі қарай клиенттерді өзім іздей бастадым: кейбіреуіне жазып көрдім, кейбіреуі «ұзынқұлақтан» естіп келді. Блогерлермен де қарым-қатынас орнаттым.

Бастапқы кезеңдегі қиындықтардың бірі маусымдық фактор болды. Бірінші жылы мен желтоқсан айындағы корпоративтер, мерекелер, режимнің бұзылуы себебінен бизнес шығынды болатынын ескермеппін. Мұның кесірінен кассадағы алшақтық пен қарыз пайда болып, міндеттемелерді несие қаражатпен жабуға тура келді. Содан бері мұндай кезеңде арнайы ақша қорын ұстайтын болдым.

Ақша жайлы

Бізде маржа өте төмен — шамамен 10%. Әр қала мен әр кезеңнің көрсеткіштері әр түрлі болады. Бұл бизнес баға үстінен баға қосқаннан емес, сауда көлемі мен тұрақты клиент ағынынан табыс табады. Шығынның көп бөлігін азық-түлік пен еңбекақы төлеу қоры алады. Екеуі шығынның 70% үлесін құрайды. Одан кейін жалға алу ақысы, логистика, қаптама, маркетинг және салық бар. Мұның барлығын шегергенде таза пайда қалады.

Біз бағаны нарықтағы орташа бағадай, кейде тіпті одан да төмен етіп әдейі ұстап отырмыз. Клиенттің бағаға көнетін белгілі психологиялық шегі болады: баға сол шектен асып кетсе, клиентке ұнамайды. Бағаның күрт өсуі клиенттер базасына бірден соққы болып тиеді, ал бізге бір реттік табыстан гөрі ұзақ мерзімді қарым-қатынас маңыздырақ. Тамақтану бағдарламаларының бағасы да, калория мөлшері де әртүрлі — бәрі мақсат пен бюджетке байланысты. Мысалы, 30 күндік бес мезгіл тамақтану курсы (1700–2000 ккал) — шамамен 230 мың теңге. Мәзір бүкіл бағдарлама бойы күн сайын жаңарып тұрады.

Асүйдің ішкі жұмысы шын мәнінде қалай құрылған

Өндіріс циклы өте ерте басталады. Дайындықтың бір бөлігі кешке жасалады. Бәрі алдын ала әзірленеді. Команда таңғы сағат алтыда келіп, тамақ дайындап, орап, рациондарды жинақтай бастайды. Негізгі өндіріс циклы үзіліссіз шамамен сегіз сағатқа созылады. Қалыпты жұмыс күні бір асүйден жүздеген рацион шығады.

Мұнда мынаны атап өткен маңызды: қоғамдық тамақтану саласында бәрі адамдарға байланысты. Аспаз шаршауы, асығуы немесе қате жіберуі мүмкін. Менеджер маңызды мәліметті тіркемей қалуы мүмкін, ал курьер кешігуі немесе мекенжайды шатастыруы мүмкін. Жұмыстың кез келген кезеңінде сапа нашарласа, клиентке бірден сезіледі.

Халықаралық нарық және менталитеттегі айырмашылық

Шетелге шыққан кезде мен бизнесімнің ұлғайғанын емес, бренді мен стандарттары ортақ, бірақ бөлек ережеге бағынатын үш бөлек бизнеске айналғанын көрдім.

Қазақстан, БАӘ және Өзбекстан — клиенттері мүлдем бөлек нарықтар. Өсу қарқыны жағынан да айырмашылығы үлкен. Алматы — ең тұрақты әрі жүйеленген нарық. Астана да көлемі жағынан Алматыға жетіп қалды. Дубай — чегі ең жоғары, бірақ шығыны ең көп қала. Ал Ташкент өсу қарқыны бойынша көш бастап, қарқынды дамып келеді. Өзбекстан мені таң қалдырды. Ондағы клиенттер өте ашық, әңгімелесуге құмар. Менеджер бір адамды тіркегенше 30–40 минут сөйлесе алады. Клиенттер араласқанды, өзі туралы әңгімелегенді, әсерімен бөліскенді жақсы көреді. Кері байланыс та өте жоғары: клиент күніне бірнеше рет жаза алады.

Қазақстан тұрғындары өте ұстамды. Клиент ештеңе жазбаса, демек бәрі жақсы деген сөз. Біздің менталитетіміз сондай. Адамдар алғысты да, шағымды да сирек жазып, қажеті болмаса, диалог бастай бермейді. Мұндағы тұрақтылық көрсеткіші — тыныштық.

Дубайда бәрі басқаша. Клиенттер әлдеқайда талапшыл әрі талғампаз. Олар не үшін ақша төлеп жатқанын және не талап етуге құқылы екенін нақты біледі. Шағымды да, мақтауды да жиі жазады. Дубайдағы чек өте жоғары, бірақ шығын да айтарлықтай көп: жалға алу ақысы, персонал, логистика және жұмыс процестеріне қойылатын талаптар да жоғары.

Мәзірді де бейімдеуге тура келді. Әр елдің өзіндік ас мәзірі бар. Қазақстан мен Өзбекстанда ет тағамдары көбірек. Адамдар артық экзотикасы жоқ таныс тағамдарды ұнатады. Ал Дубайда, керісінше, теңіз өнімдері басым, араб, үнді және еуропа тағамдары аралас қолданылады. Ондағы клиенттер ерекше тағамдардың дәмін татуға дайын болып, бізден эксперимент күтеді.

Франшиза ашпаған себебім

Мен франчайзингтен бас тарттым. Процестерді тікелей өзің бақыламаған кезде брендтің стандарттары мен философиясын сақтап қалу қиын екенін жақсы білемін.

Біз жаңа қалаларға өздеріміз барамыз: топ-менеджерлермен бірге нарықты зерттеп, кеңсе іздеп, процестерді жүйеге келтіреміз де, өз адамдарымызды қоямыз. Жаңа қалада ашылуға шамамен бір ай уақыт кетеді: оған локация іздеуден бастап, алғашқы жеткізілімдерге дейінгі бүкіл жұмыс кіреді. Бастапқы кезеңде командамыздың басқарушылары сол жерде қалып, жұмысты ретке келтіреді де, кейін кері қайтады.

Дұрыс тамақтану тренді

Мен бұл бизнеспен айналыса бастаған кезде пайдалы тағам жеткізу қызметіне сұраныс жоғары болатын. Бірақ жылдар өте келе форматқа деген көзқарас өзгерді. Бұрын адамдар ыдыспен тамақ алып шығуға, үйден тыс жерде өз тамағын жеуге қысылатын, ал жеткізу қызметін көбінесе уақытша нәрсе ретінде қабылдайтын. Біз кофеханаларға тамақ алып келіп, кофе алып, асықпай тамақтанудың ұяты жоқ екенін маркетинг арқылы көрсете бастағандардың бірі болдық. Біртіндеп бұл оғаш нәрсе ретінде көрінгеннің орнына өмір салтының бөлігіне айналды.

Бұл өзгеріс әсіресе адамдардың жасына қарай қатты байқалады. Үлкендерге демалу үшін мол дастарқан мен алкоголь қажет болса, жастардың басым бөлігі тәніне, денсаулығына және тамақтануына дұрыс қарағанды шектеу емес, қалыпты нәрсе деп санайды. Бүгін нарықты ілгері итеріп отырған да жастар.

Мен бұл бизнесті тек ақша табу көзі деп санамаймын. Әйтпесе баяғыдан-ақ бір қалада қалушы едім. Маған нәтиже болғаны маңызды. Клиенттер денсаулығын жақсартып, бізге қайта оралып, жақындарына да ұсынып жатқанынан басқа не керек. Бизнесім уақыт өте келе жабылмай, тек өркендеп бара жатқанының себебі де сол шығар.