Имидж бен табыс: бизнеске тиімді маркетинг бағытын таңдау

Маркетингтің бас мақсаты сауда ма, әлде брендтің атын шығару ма? Бұл сұраққа Қазақстанда да, бүкіл ТМД елдерінде де ортақ жауап әлі жоқ. Сіз маркетингке ақша жұмсап, пайда табамын деп жатқаныңызда маркетинг көбінесе бизнестің сырт келбетін әдемілегісі келіп тұрады. Сөйтіп бизнес иелері екі топқа бөлінеді: біреуі сауда тезірек өтсін десе, екіншісі брендінің имиджін нығайтып, ақша әкеле бастағанын күтуге дайын. 

Мәселе дұрыс таңдағанда емес, нақты кезде дұрыс мақсат қоя білуде. Бизнестің қажеті әр уақытта әртүрлі болады. Нағыз маркетинг деген не екенін дұрыс шешім іздегенді қойып, бизнесті басқара бастаған кезде көресіз. Табыс табуға не кедергі болып тұр? Маркетинг нені күшейте алады?

Шынында имидж ақшамен тығыз байланыста. Ол тауарыңызды жеңілірек, жылдамырақ, қымбатырақ сатуға көмектеседі, болмаса ақша таппайтын әдемі сурет болып қала береді. Ал сауданы байыппен жүргізген абзал. Бизнестің беделі, мән, стандарттары бар болса, сауда да орнықты, салмақты болады.

Маркетинг бағытын қалай таңдау керек

Негізгі маркетинг бағытын таңдау үшін өзіңізге үш сұрақ қойыңыз.

Біріншісі: бизнестің осал жері ақша ма, әлде клиент пе? Егер табыс таппай, ақшалай міндеттеріңізді орындай алмай жүрсеңіз, имидж туралы емес, сауданы тұрақтандыру туралы ойлауыңыз керек. Бұл әркімнің басынан өтетін қалыпты жағдай.

Екіншісі: ақшаны не себептен жоғалта бересіз? Клиенттеріңіз аз ба? Әлде келіп-кетіп, ештеңе сатып алмай ма? Сатып алса, аз ала ма? Сатып алғаннан кейін қайтып келе ме? Әлде сатып алсын деп жеңілдік пен арнайы ұсыныс жасап, маржаңызды жібере бересіз бе? Маркетинг бүкіл мәселені бірдей шеше алмайды. Онымен шығын көзінің ең үлкенін ғана жаба аласыз.

Үшіншісі: өнім мен қызмет көрсету стандарттары бекітілген бе? Сапа тұрақсыз болса, команда ережеге бағынбаса, дүкендерде тәртіп болмаса, уәделер орындалмаса, имидж көмектеспейді. Ол тек брендтің сапасын сүйемелдей ғана алады.

Саудаға қашан көңіл бөлген дұрыс

Бизнесті тұрақтандырыңыз келсе, саудаға көңіл бөліңіз. Кей жағдайда имидж туралы ойлауға ерте болуы мүмкін. Мысалы, ақшаңыз аз болса, қате шешімдердің бәрі жалақы төлегенде, жалға алу ақысын бергенде немесе жеткізушілермен есептескенде білінеді. Ол кезде маркетинг стратегиясы сізге клиент тартатын, тауар сатып алуға ынталандыратын және қайтып келуіне ықпал ететін құрал ретінде жұмыс істеуі керек.

Мәселен, сіз жаңа өнім, жаңа дұкен, жаңа сауда маусымын немесе жаңа формат ашқалы тұрсыз дейік. Бұл кезде «клиент бәрін өзі түсінер» деп отыра бермей, жаңалығыңыздың құндылығын көрсетіп, сұраныс тудырып, алғашқы клиенттерді жылдам жинау керек. 

Тез сатылатын тауарлар мен маусымдық тауарларды сатқанда да солай. Қоймада қалдық қалып қойса, ақша да қатып тұрады. Бұл жағдайда маркетинг тауарыңызды әдемілеп ұсынуға емес, қалып қойған қалдықты жылдам сатып жіберуге көмектесуі керек. Клиенттер дүкеніңізге кіріп, сұрап, бірақ ештеңе алмай кете берсе, сатушы тауарды сата алмады дегеніңіз. Бұл жерде жарнаманың көлемі емес, клиенттердің брендті қалай қабылдайтыны маңызды. Яғни сатушы не ұсынып тұр, бағасы неге сондай, сатушыға неге сенуге болады, клиенттің тауарды алғаш рет көрген сәттен сатып алғанға дейінгі жолы қандай болды деген сұрақтар маңызды. 

Сауда жасаған кезде «бизнестің аты шықсын» деп бостан босқа күш жұмсай беруге болмайды. Оның орнына сауданы оңайлатуға жағдай жасайтын Marketing 360 жүйесін құру керек. Оған мыналар кіреді:

• анық ұсыныс
• нақты ассортимент
• тартымды витрина
• сенім қалыптастыратын қызмет көрсету деңгейі
• тауарды түсінідіре білетін, сата алатын команда
• кеңестер мен серіктестерді ескеру
• маржаны бұзбай табыс әкелетін арнайы ұсыныстар 
• клиенттерді сендіре алатын байланыс арналары

Тез арада саудаңыз жеңілдегенін сезе бастасаңыз, дұрыс шешім қабылдадыңыз деуге болады. Яғни клиенттер сатып алар кезде көп ойланбайды. Командаңыз ширақ жұмыс істей бастайды. Проблемалар азайып, бизнесті тұтас басқаруға мүмкіндік пайда болады.

Имиджге қашан көңіл бөлген дұрыс

Компанияңыз имидж арқылы пайда таба бастасын десеңіз, тек халыққа ұнағаныңыз жеткіліксіз. Имидж бизнесіңіздің экономикасын өзгерткен кезде ғана табыс әкеле бастайды. Ол кезде клиент сізді таныс бренд деп таңдап, сатып аларда көп күмәнданбай, бағаңызды басқалардың бағасымен салыстырмайды. Сіз де жеңілдіктерге байланып отырмайсыз. Имидж қалыптасқанда бағаңызды бір деңгейде ұстап, клиентке тауармен бірге сапа, стандарт, талғам, көңіл, қалыпты нәтиже бере аласыз. Клиенттер жағдайыңыз жақсы екенін көреді де, басқа жерге бармай, сізге қайтып келуге дайын болады. Сонда сіз де көзге оңай түсе бастайсыз. Халық жақсы брендтерді бір-біріне көрсетіп, ойланбастан таңдайды. Мұнда мықты сенімнен басқа сиқыр жоқ.

Айналаңыздағы команиялардың көбіне ортақ мәселелерді имидж арқылы шешуге болады:

• Маңайда ұқсас компания көп болып, клиент бағаңызды оңай салыстыра алатын болса, брендіңіздің имиджі басқалардан ерекшеленуге көмектеседі.
• Бизнесіңіз әрі қарай дамуға, кеңеюге дайын болғанда бір саудаға сүйене беруге болмайды. Имидж брендіңіздің сипатын, стандарттарын, клиенттермен қарым-қатынасын, қызмет көрсету ережелерін, тұтас кейіпін, команданың іс-әрекетін тәртіпке келтіреді.
• Премиум сегмент пен төлеу қабілеті жоғары сегментте жұмыс істеу үшін де имидж қалыптастыру керек. Бұл сегменттегі клиенттер мықты, стильді, жоғары деңгейлі, сапасы бағасына лайық брендерді таңдайды.

Мықты қызметкерлер мен беделді серіктестерді өзіңізге тартуға тырысыңыз. Компанияның беделі айналаңыздағы адамдардың қасиеттеріне әсер етеді, ал адамдардың қасиеттері табысқа тікелей әсер етеді. Имиджіңіз тұрақтанған сәтте сіз ақшаңызды брендтің әдемілігіне емес, мәніне, стандарттарына, яғни брендті тұтас, танымал, беделді ететін, яғни клиент бірден сезетін нәрселерге жұмсайсыз. 

Жұмысыңызды жеңілдету жолы

Алдымен кассаны ретке келтіріп, кейін брендтің капиталын ұлғайтсаңыз, жұмысыңыз біраз жеңілдейді.

Тек бюджетті бірнеше нәрсеге бөлуге тырыспаңыз.

Маркетингке көп ақша бөле алмасаңыз және табысыңыз төмен болса, сауданы бірінші орынға қойыңыз. Ол үшін бір негізгі тауар, қызмет, ұсыныс немесе мақсат таңдаңыз да, нәтиже көргенше жұмыс істей беріңіз. Сонда тиянақты, анық, біркелкі, сенімді, ыңғайлы шешімдерден туған тәртіп брендіңізге имидж бола алады.

Егер табысыңыз тұрақты болып, бизнесті әрі қарай жетілдіремін десеңіз, екі бағытты аралас қолданыңыз. Саудаңызға да, имиджіңізге де көңіл бөліп, брендтің сипаты, қызмет көрсету стандарттары, қаптамасы, компанияның беделі, қауымдастық пен серіктестермен жұмыс істеу тәртібі сияқты нәрселерге зейін қойыңыз. 

Егер бизнесіңіздің дамуы тоқтап қалып, жеңілдік жасаған кезде ғана қозғалса, имиджге көбірек көңіл бөліп, бәсекелестерден ерекшелену жолын іздеңіз. Жеңілдік жасауды әдетке айналдырмаңыз, себебі ол жөнді стратегия емес, маржаңыз бен күшіңізді жеп қоятын уақытша құрал.

Сауданы нығайтатын кезеңде клиенттерге көңіл бөліп, қызықтырып, тауарыңызды сатып алуға ынталандырыңыз. Ол үшін жақсы ұсыныс жасап, ашық болып, сапалы қызмет көрсетіп, тәртіп орнатып, клиенттерді қайтару және тауар ұсыну жолын тауып, команданы үйретіп, дүкендерде жұмыс стандарттарын бекіту керек. Аралас бағыт таңдаған кезеңде саудаға көңіл бөлгенмен қатар бизнестің келбетін, дауысын, стандарттарын және халыққа таныс тәжірибесін жүйеге келтіру керек. Ал имиджді нығайтатын кезеңде компанияның беделін арттыруға ақша салсаңыз, клиент брендіңізді «арзан» деп емес, «жақсы, сенімді» деп таңдайды.

Мына бес сұрақты жазып алыңыз да, өзіңізге тоқсан сайын қойып отырыңыз: 

1. Қазір компанияның табысын не шектеп тұр: клиент саны ма, сенім мәселесі ме, қызмет көрсету сапасы ма, қайта сатып алу жиілігі ме, ұсынысыңыздың құндылығы ма, әлде жеңілдік жасау әдеті ме?
2. Одан айына қанша ақша жоғалтасыз? Болжап айта беріңіз.
3. Нені жақсартқанда 14 күнде нәтиже көруге болады?
4. Нені жақсарта отырып, 3–6 айда тұрақты нәтиже алуға болады?
5. Осы тоқсандағы негізгі көрсеткіш қандай? Бірнеше мақсат қоймай, жұмысты тірей алатын біреуін таңдаңыз.

Негізгі бағыт таңдамасаңыз, маркетинг те екі ортада қалады. Таңдасаңыз, тиімдісін іздегенді қойып, бизнесті басқаруға бет бұрасыз. Имидж бен табыс екеуі бір-біріне қайшы емес. Саудаңыз жүйелі болса және клиентке берген сөзіңізде тұрсаңыз, имидж сізге оңайырақ, қымбатырақ, тұрақтырақ пайда табуға көмектеседі. Ал сауда бизнесіңізге бір сәтте өсіп, күн көруге көмектеседі, алайда брендіңіз клиентке таныс болмаса, жеңілдік жасай беріп ақша жоғалтып, жақсы адамдардан да айырыла бересіз.

Маркетинг бағытын жеке талғамыңыз бен трендтерге сүйенбей, бизнестің жағдайына қарап таңдаңыз. Екі кеменің басын ұстауға тырыспай, шынымен қажет мәселеге тоқтап, жұмысты сәйкесінше ұйымдастырған дұрыс болады.