Косметика брендін ашып, маркетплейстерге шықтым

Қазақстан кәсіпкері Лаура Галиева соңғы он жылда туризм бизнесінен өзі ашқан космецевтика брендіне ауысты. Нарық онлайнға көшкен сәтте бизнес стратегиясі қалай өзгеретінін кәсіпкердің тәжірибесінен көруге болады. Ол маркетплейстерді өсіп, өркендеуге көмектесетін құрал ретінде пайдаланады. Лаура бізге брендін қалай жасағанын және саудасын қалай реттегенін әңгімелеп берді.

Туризмнен косметикаға бет бұру

Мен сұлулық индустриясында жұмыс істеймін деп жоспарлаған жоқпын. Алдымен ұзақ уақыт Kazunion компаниясын басқардым. Ол тез өсіп, үздіктер қатарына енген турист операторы болды.

Жағдай 2015 жылы теңге құнсызданған кезде өзгерді. Валютамыз екі есе арзандап, біз екі-ақ күнде көп ақшадан айырылдық. Туризм саласы сыртқы факторларға тым тәуелді. Сол кезде мен бір жылға Мәскеуге кетіп қалдым. Ол жерде стартап мәдениетімен таныстым. Жаңа технологиялар қалай пайда болатынын өз көзіммен көрдім. Өзім бірдеңе жасап шығарсам ба деп алғаш рет ойландым. Құрамында артық қоспасы жоқ сусабын шығарғым келеді деген бірінші драфт идея осылай пайда болды. Көпшілік қолданатын сусабындардың 99% құрамында құйқаның липид қабатын зақымдайтын агрессивті сульфаттар болатынын білген сәтте көзім ашылғандай болды. «Біз күнде уланғанға неге үйреніп, көніп жүрміз?» деп ойладым. Осыдан менің алғашқы өнімім — Prosto Cosmetics желісінің тарихы басталды.

Алғашқы брендім қалай жасалды

Бұған дейін мен стартап қағидаларын: гипотезаларды жылдам тексеру, дерек жинау, өнімді сынау тәсілдерін үйренім үлгердім. Химиктерді жинап, шағын команда құрдым. Бәріміз аутсорста жұмыс істедік: зертханалар Мәскеуде, Қазақстанда және Сеул қаласында болды. Шыққан өнімді жақындарыммен бірге сынадым. Алғашқы партияларды келісімшартпен жұмыс істейтін өндіріс арқылы шығарып, ритейлде сауда жасай бастадым. Бұның бәрі 2017–2018 жылдары болған іс. Ол кезде Қазақстанда e-commerce енді-енді шыға бастаған, онлайн сауда тым аз болды. Жұрт брендті танысын деп, өнімді дүкен сөресіне қою керек болды.

Сауда онлайнға көшкен сәт

Ковид кезінде бәрі өзгерді. Ритейл тоқтап қалды, жұрт қажет заттарын онлайн сатып ала бастады. 2020 жылы біз алғаш рет Wildberries-ке шықтық. Ол кезде платформаның интерфейсі ыңғайсыз, қолдау қызметі нашар, логистикасы түсініксіз еді. Бірақ сол сәтте e-commerce қарыштап дами бастады да, онлайн саудамен айналысуға тамаша жағдай туды. Кейінірек біз Ozon және Kaspi дүкендеріне кірдік. Бір жылдай уақытта Ресей алаңдарындағы саудамыз бірнеше есе өсіп, Қазақстандағы сауда көлемінен асып кетті. Ресей халқы 150 млн адам, ал Қазақстанда бар болғаны 18 млн адам тұрады. Екі елдің нарығын салыстыру мүмкін емес.

Бізге бірнеше фактор бірден әсер етті:

• маркетплейс жаңа дами бастап, сатушыларды көп қолдады
• ковид шектеулері онлайн сауданың өсуіне қатты әсер етті
• жұртқа танымал блогер серіктесімнен көп трафик келді

Маркетплейстер туралы пікір

Мен маркетплейстерді әмбебап шешім деп санамаймын. Ол сауда арналарының жалғыз түрі емес, негізгісі де емес. Онлайн сауда алаңдарынан үлкен аудитория келетіні рас. Олардың логистикасы, тауар жеткізу тәсілдері, төлем алу жолдары ыңғайлы, бірақ оларға толық тәуелденген брендтер өз бетімен жұмыс істей алмай қалуы мүмкін.

Мен маркетплейстегі сатушыларды үш топқа бөлемін:

1. Өнімнің өзіндік құнын арзандатып, ассортиментке көп тауар қойып, өздерін тым көп жарнамалап, жұмысын маркетплейске толық бейімдейтін сатушылар.
2. Тауарларын сайтсыз және кеңсесіз сатқысы келетін шағын бизнес.
3. Жеке идеясы, философиясы және өнімі бар, сауда алаңын клиент табу құралы ретінде көретін брендтер.

Мен үшінші топтағы сатушылардың қатарындамын. Маркетплейстерді мақсат деп көрмей, мақсатқа қол жеткізу құралы деп пайдаланамын. Біз сайтымызды, қолдау қызметін және клиентпен байланысу жүйесін үнемі дамытып отырамыз. Мен бұл стратегияны дұрыс деп санаймын, себебі сізге әдейі келген клиент сізбен бірге қала береді.

Маркетплейсті тиімді қолдану жолы

Маркетплейстерге үнемі уақыт бөліп отыру керек. Оның алгоритмдері апта сайын өзгеріп тұрады, маркетингі қымбаттай береді, тіпті тауар карточкасы дұрыс толтырылмаса, ақша босқа шығындалады. Сауда алаңына жаңадан келген сатушылар тауар жарнамасына көп ақша жұмсап, тауар карточкасын жөнді толтыруға көңіл бөлмейді. Бұл қате, себебі тауардың фотосы да, сипаттамасы да, рейтингі де, ол туралы пікірлер де, клиенттерге берген жауаптарыңыз да — бәрі маңызды.

Сондай-ақ тауарларды бір қоймада сақтай беруге болмайды: жеткізу уақыты тым ұзақ болса, клиент басқа сатушыны таңдай салады. Сауда алаңының науқандары мен жеңілдік беретін шараларына да қатысып тұру қажет. Қатыспасаңыз, тауар карточкасы тізімде төмендеп кетеді.

Бір жолы біз маркетплейстегі баға арзандататын сәтті ескермей қалдық. Карточкамыз төмен түсіп кетті де, бәрін қайтадан реттеуге тура келді. Қазір мен сауда аналитикасын күнде қарап отырамын: қай тауар жақсы сатылады, қайсысы кері қайтарылады, науқандар қаншалықты тиімді өтеді, қай карточка төмен түсіп жатыр деп, бәрін өзім қадағалаймын. Бұл көп уақыт алатын тиянақты жұмыс, бірақ онсыз жақсы нәтиже болмайды.

Маркетплейстерде сауда жасау тәртібі

Жаңа деңгей: космецевтика

Уақыт өте келе мен көп тәжірибе алып, тиімді тәсілдерді пайдасыз амалдардан айыруды үйрендім. Америка интеграциялық нутрициология институтында адам терісі оның ішкі жан-дүниесімен қалай байланысатыны туралы көп нәрсе білдім. Тері — ағза айнасы. Өніміңіз біреуге пайдалы болсын десеңіз, адам ағзасы қалай жұмыс істейтінін түсінуіңіз керек.

Осыдан сапасы фармацевтикалық бақылаудан өтетін және әсері дәлелденген дене күтіміне арналған құрал жасау кәсібімен, яғни космецевтикамен айналысамын деген ой келді. Одан LAURA ZACKARYA деген жаңа топтама пайда болды. Жаңа топтамада алты-ақ өнім бар, оның әрқайсысына көп көңіл бөлінген. Мен бұны сапалы өнім мен тиянақты жұмыс белгісі деп санаймын.

Өндіріс

2025 жылға дейін біз бүкіл өнімді Ресейде шығардық. Қазір бетке арналған өнімдер Еуропа мен Азиядағы фармацевтика зертханаларында, ал шаш күтіміне арналған жаңа топтама Қазақстанда Әсел Тасмағамбетованың өндіріс алаңында шығады. Біз өнімдерімізді Қазақстанда алғаш рет шығара бастадық, сондықтан бұл мен үшін өте ерекше кезең.

Маған халықаралық нарықта made in Kazakhstan деп ұсынуға болатын өнім шығару өте маңызды. Бүгін менің брендім Wildberries, Ozon, Kaspi сауда алаңдарында, жеке сайтымызда және Дубайдан қосқан халықаралық онлайн-жүйеде бар. Жұмыс толық автоматтандырылған: тапсырыс беру, төлем қабылдау, тауарды жинау және клиентке жеткізу жұмысы команданы тікелей қатыстырмай, логистика орталықтары арқылы жүзеге асады.

Бизнеске қатысты көзқарастың өзгеруі

Мен Дубайда төрт жыл тұрамын. Қоныс аударғаным — стратегиялық шешім емес, өзімнің жеке қалауым. Көшкен кезде ковид басталып кетіп, үзіліс жасауға тура келді. Қазір Дубай халықаралық нарықта жұмыс істеуге жол ашатын орынға айналды. Бизнесім менің қатысуымсыз жұмыс істей беретін деңгейге жетті. Жүйе ашық әрі тұрақты жұмыс істейді, сондықтан маған үлкен команда қажет емес.

Маған өнімнің көлемі емес, сапасы маңызды. Брендім адал еңбек үлгісі болсын деймін. Маркетплейстерді сиқырлы нәрсе емес, жұмыста қолданатын құрал деп көремін. Оның пайдасын өніміңіз мықты, жұмысыңыз жүйелі, клиентіңіз риза болған кезде ғана көре аласыз. Сауда алаңындағы ұсақ талаптарға мән бермесеңіз, брендіңіз көрінбей кетеді. Ал сапа деңгейін жоғары ұстап, бәріне тез бейімделіп, өзгеруден қорықпасаңыз, дағдарыс ауыртпалығына да төзе аласыз.