Как я построила бизнес на посуточной аренде: 23 ипотеки, которые изменили жизнь

Ксения Соколунина начинала с одной съемной квартиры и объявления в газете. Сегодня в ее управлении — около 80 объектов, из них 23 в собственности. За 12 лет она превратила посуточную аренду в системный бизнес с командой, автоматизацией и собственным IT-решением. Она рассказала, как выстроила экономику, при которой каждая квартира «кормит» сама себя, почему ипотека — не кабала, а инструмент роста, и что на самом деле отличает устойчивый бизнес от случайного успеха.

Старт в бизнесе

Я родилась в Костанайской области, в небольшом поселке. С детства жила в интернате и каждые выходные ездила к родственникам — за что до сих пор им благодарна. Тогда у меня появилась простая, очень земная мечта — иметь свое жилье. Когда я поступила в университет, снова попала в общежитие, и желание «своего угла» только усилилось.

На четвертом курсе я познакомилась со своим будущим мужем. Он съездил на мероприятие в Астану и вернулся с фразой: «Я встретил ребят, которые берут чужие квартиры и сдают их посуточно». Я тогда отнеслась к этому скептически, но все-таки решила попробовать. В то время объявления размещали в газете. Я заплатила 200 тенге, заполнила корешок, и во вторник в газете вышло мое объявление. Телефон зазвонил с утра, а у меня не было даже своей квартиры.

Я нашла вариант: мужчина уезжал на вахту и искал арендатора. Я сняла ее, не сказав, что планирую сдавать посуточно. Соседи быстро все поняли, и хозяин позвонил с вопросом, почему я не предупредила. Я сказала честно: «Боялась, что вы откажете». И он ответил: «Да с чего бы?». В тот момент я поняла: если тебе отказали — это не конец. Если согласились — отлично. Но главное — действовать.

Вторая квартира появилась буквально на ходу: мы быстро договорились об аренде. Тогда я поняла, что спрос огромный: звонков больше, чем квартир. Я стала заселять гостей в квартиры других посуточников, получая 500–600 тенге за заселение. Так родилась первая система.

Первая ипотека

Когда я увидела, что бизнес работает, мы с мужем начали копить на первую квартиру. Денег и официальных доходов не было, поэтому оформили ипотеку на его сестру. Мы пообещали выплатить быстро — и сделали это за полтора года. Квартиру сразу заложили под новую ипотеку. И тогда я осознала: ипотека — это не кабала. Это возможность получить актив, если ты умеешь на нем зарабатывать.

С этого момента все пошло быстрее. Доходы от аренды мы не тратили, а реинвестировали — покупали новые объекты, делали ремонты, развивали бизнес. Первое путешествие за границу я позволила себе только семь лет назад. Все остальное время мы просто вкладывали деньги обратно.

Как мы масштабировались

Вторую ипотеку мы оформили под залог первой. Потом мы подключили программу фонда «Даму». Это было решающим шагом: фонд помогал гарантировать часть взноса и субсидировал проценты. Если у тебя нет 30% первоначального взноса, «Даму» берет на себя половину. Если ставка 10%, фонд компенсирует 40% этой суммы на первые пять лет.

Так мы смогли оформить сразу семь ипотек. Главное правило: платеж по каждой ипотеке не должен превышать ту сумму, за которую можно сдать квартиру. Тогда объект сам себя кормит. Сейчас у нас осталось восемь—девять ипотек, остальные выплачены. Сроки — 5–6 лет. Первую закрывали досрочно, но потом поняли: при инфляции платеж со временем обесценивается, переплачивать нет смысла. Лучше пустить свободные деньги в развитие.

Экономика бизнеса

Сегодня у меня в управлении около 80 квартир. Из них 23 — в собственности. География — Алматы и Костанай.

Средний чек: 30 тысяч тенге в Алматы и 15 тысяч в Костанае. Основной поток — командировочные: сотрудники банков, врачи, инженеры, представители бизнеса.

• Доход — это выручка от бронирований минус комиссии площадок.
• Расходы: налоги, фонд оплаты труда, аренда или ипотека, коммунальные, закупки, обслуживание.
• Чистая прибыль остается после этих пунктов — около 30–40% от выручки. Раньше была выше, но сейчас выросли комиссии платформ (Booking, Airbnb, Суточно.ру, Островок — все берут около 18%), добавились налоги, вырос фонд оплаты труда. Все это я закладываю в цену.

Все, что можно, реинвестирую: новые квартиры, ремонт, улучшение сервиса.

Низкий сезон у нас один раз в году — во время оразы. В это время загрузка падает на 60–70%: люди меньше путешествуют, меньше снимают жилье. Я просто готовлюсь к этому заранее — закрываю аренду и ипотеки наперед, чтобы не зависеть от потока и спокойно пройти этот месяц.

Команда и система

Я никогда не работала одна. Когда квартир стало больше двух, появилась первая помощница — подруга, которая помогала убирать. Потом она стала менеджером, наняла уборщицу. Так постепенно сложилась структура. Сейчас в штате больше 10 человек: менеджеры, бухгалтер, прачечные, технический персонал. Уборка частично на аутсорсе.

Мы давно автоматизировали бизнес. Гость видит объявление на площадке, оставляет заявку, получает онлайн-договор, проходит проверку и оплачивает картой. Заселение — бесконтактное: он получает код к электронному замку и просто заходит в квартиру. Мы его даже не видим. После выезда приходит горничная, убирает, и квартира готова к новому гостю.

Качество контролируем лично. Через несколько часов после выезда гостю звонит другой сотрудник, не тот, кто заселял, и интересуется, на сколько баллов из десяти все прошло. Если оценка ниже семи, выясняем причину. Это короткий звонок, но он многое показывает.

Выбор квартир и упаковка продукта

Я покупаю не большие квартиры, а компактные и ликвидные. Это экономичнее: ремонт дешевле, окупаемость выше. Главное — инфраструктура и локация. В Алматы строже смотрю на качество застройщика и даже на карту разломов — все-таки сейсмоопасный регион.

Ремонт я делаю сама, без бригад «под ключ». Так дешевле. Сначала продумываю план: где розетки, где теплый пол, где плитка. Потом вызываю электрика, сантехника, отделочников — и все поэтапно. Последняя однушка на 40 квадратов с мебелью обошлась в шесть миллионов тенге. Мебель в посуточной аренде должна быть легкой, износостойкой и стильной. Я люблю, когда квартира выглядит как на Pinterest: чтобы фото продавало. Есть квартиры в казахском стиле, есть в поп-арте, есть классика. Люди приезжают на 2–3 дня и хотят «другой опыт», чем дома. Это тоже часть сервиса.

Чему учит опыт

Иногда квартиры портят. Самое частое — сигареты в помещении или случайно сломанная мебель. Это стандартные издержки. Мы берем депозит при заселении, и большинство гостей все компенсируют. Хейта в интернете тоже хватает. Я отношусь спокойно: у горы Эверест рейтинг три звезды в Google, а у меня могут быть недовольные клиенты — это нормально. Конструктивная критика — подарок. Она помогает улучшать сервис.

За эти годы я убедилась: главное — не фишки, а люди. Команда и отношения решают все. Без системы и доверия никакой бизнес не растет. И второе — качество продукта. У нас много проектов рушится за три года, потому что с самого начала продукт был «сырым». Если ты можешь удерживать качество, клиенты возвращаются, и бизнес живет долго.

Я не планирую бесконечно расширяться — формат понятен. Сейчас мне интереснее запустить свой гостиничный проект и развивать наш IT-сервис по автоматизации посуточного бизнеса. Мы сами им пользуемся больше пяти лет — просто не выводили в публичное поле. Теперь хочу, чтобы о нем узнали другие.

Самое важное — не бояться. Не думать годами. Я часто слышу: «Я уже два года думаю открыть бизнес». Два года думать — это стресс и потерянная энергия. Проще сделать и обжечься, чем не сделать и мучиться ожиданием. Современный мир любит скорость. Принял решение — запланировал — действуй. Остальное — привычка и системность. Главное — начать.