Строим отчет по маржинальности

Отчет по маржинальности показывает, как каждый товар влияет на прибыль компании. В нем видно, какие позиции зарабатывают, какие работают «в ноль», а какие тянут бизнес вниз. Такой отчет помогает оценить эффективность скидок и акций, проследить связь между расходами и прибылью и принимать решения о ценах и ассортименте на основе фактов, а не интуиции.

Валовая маржинальность

Валовая маржа показывает, какая часть выручки остается у компании после покрытия себестоимости проданных товаров или оказанных услуг.

Формула расчета:

Валовая маржа = (Выручка — Себестоимость) ÷ Выручка × 100%

Себестоимость — это сколько потратила компания, чтобы создать товар.

При расчете используют два вида выручки:

• номинальная (плановая) выручка — цена по прайсу, без учета скидок и акций
• фактическая выручка — реальная сумма продаж после всех скидок, возвратов и комиссий

Выбор зависит от цели анализа.

Если нужно оценить потенциал продукта, — насколько он выгоден сам по себе, — берут номинальную выручку.

Если цель — оценить прибыльность продаж с учетом текущих акций и скидок, используют фактическую выручку. Значительная разница между расчетами по плановой и фактической выручке сигнализирует, что скидки могут снижать прибыльность — стоит пересмотреть их условия или отказаться от них.

Для полноты анализа компании обычно рассчитывают оба показателя.

Предположим, магазин спортивных товаров продает термосы по 5 000 тенге. Себестоимость одного термоса — 3 000 тенге. За месяц продано 200 штук.

Если считать по номинальной выручке:

Выручка: 5 000 ₸ × 200 = 1 000 000 ₸

Себестоимость: 3 000 ₸ × 200 = 600 000 ₸

Валовая маржа = (1 000 000 ₸ — 600 000 ₸) ÷ 1 000 000 ₸ × 100% = 40%

Теперь учтем скидки и акции.

Допустим, 20 из 200 проданных термосов прошли по скидке 15%. Тогда фактическая выручка составит:

(180 × 5 000 ₸) + (20 × 5 000 ₸ × 0,15) = 900 000 ₸ + 15 000 ₸ = 985 000 ₸

Себестоимость остается прежней — 600 000 тенге.

Валовая маржа = (985 000 ₸ — 600 000 ₸) ÷ 985 000 ₸ × 100% = 34%

В разных сферах бизнеса есть примерные ориентиры нормы валовой маржинальности:

• розничная торговля — 20–40%
• общепит — 50–70%
• сфера услуг — 60–80%
• производство — 15–30%
• IT и цифровые продукты — 70–90%

Анализируя валовую маржинальность, можно скорректировать стратегию продаж: сколько и по какой цене продавать, чтобы бизнес был прибыльным.

Операционная маржинальность

Операционная маржа показывает, какая часть выручки остается после вычета всех операционных расходов — аренды, зарплаты, логистики, маркетинга, амортизации и других постоянных затрат, связанных с основной деятельностью.

Формула расчета:

Операционная маржа = (Выручка — Себестоимость — Операционные расходы) ÷ Выручка × 100%

Разберем на том же примере магазина спортивных товаров.

Операционные расходы, связанные с продуктом, = 200 000 ₸

Выручка = 985 000 ₸

Себестоимость = 600 000 ₸

Операционная маржа = (985 000 ₸ — 600 000 ₸ — 200 000 ₸) ÷ 985 000 ₸ × 100% = 13%

Насколько это хороший показатель, зависит от отрасли и бизнес-модели компании. Например, для розничной торговли операционная маржа в среднем составляет 3-8%.

По операционной маржинальности можно оценить, как скорректировать операционные расходы для повышения эффективности бизнеса. Возможно, нужно оптимизировать аренду, логистику или фонд оплаты труда.

Чистая маржинальность

​​Чистая маржа показывает, сколько прибыли компания получает после вычета всех расходов — не только операционных, но и налогов, процентов по кредитам и прочих обязательных платежей. Она отражает общую эффективность бизнеса. Можно точнее планировать финансы и оценивать, как изменения цен, налогов или расходов повлияют на конечную прибыль.

Формула расчета:

Чистая маржа = (Выручка — Себестоимость — Операционные расходы — Другие расходы) ÷ Выручка × 100%

Для расчетов возьмем те же данные из примера с термосами.

Выручка = 985 000 ₸

Себестоимость = 600 000 ₸

Операционные расходы = 200 000 ₸

Другие расходы, связанные с продуктом, = 50 000 ₸

Чистая прибыль = 985 000 ₸ − 600 000 ₸ − 200 000 ₸ − 50 000 ₸ = 65 000 ₸

Чистая маржа = (65 000 ₸ ÷ 985 000 ₸) × 100% = 14%

Получается, что в среднем каждый проданный термос приносит 560 тенге чистой прибыли.

Как интерпретировать:

• 10–20% — здоровый уровень для большинства компаний в рознице и услугах
• меньше 10% — бизнес работает на низкой рентабельности, нужно оптимизировать расходы
• больше 20% — отличная прибыльность, бизнес устойчив и готов к расширению

Как использовать отчет

Необходимо рассчитать маржинальность каждой позиции товаров или услуг компании и составить общий отчет. По получившимся данным сделать определенный анализ:

1. Оптимизация ассортимента. Определите убыточные позиции — их стоит убрать, поднять цены или пересмотреть условия закупа.

2. Корректировка цен. На основе маржинального анализа можно установить минимально допустимую цену, ниже которой продажа становится невыгодной. Это особенно важно при акциях и скидках.

3. Анализ по каналам продаж. Сравните маржу по офлайн-магазинам, онлайн-каналам и маркетплейсам. Так видно, где продажи действительно прибыльны, а где только создают оборот.

4. Управление затратами. Разделите расходы на постоянные (аренда, зарплата) и переменные (упаковка, доставка). Это позволит рассчитать маржинальный доход и понять, сколько каждая продажа покрывает фиксированных затрат.

5. Приоритезация маркетинга. Рекламируйте товары с лучшим соотношением «спрос — маржа». Они приносят наибольший эффект при тех же бюджетах.

Отчет по маржинальности помогает предпринимателю видеть реальную прибыльность каждого продукта, принимать решения по ценам, ассортименту и маркетинговым акциям. Регулярный анализ маржинальности — это инструмент для устойчивого роста бизнеса и повышения прибыльности. На примере магазина создали таблицу, которая автоматически рассчитает каждый вид маржинальности и подскажет, попадает ли она в пределы средних значений.