Бәсекелестерді талдау: ақпарат жинау және оны пайдалану

Көбінесе бәсекелестерді талдау дұрыс жасалмайды. Кәсіп иелері бес компанияның Instagram парақшасын ашып, визуал, баға, жеңілдіктер мен жазылушылар санына қарайды да, «Бізге де осылай істеу керек» деген қорытындыға келеді. Бәсекелестердің не істеп жүргеніне сырттай көз жүгіртуді талдау деуге болмайды. Талдау нарықты жақсырақ түсіну, әлі игерілмеген мүмкіндіктерді анықтау, клиенттердің не күтетінін білу және өз бизнесіңіздің осал тұстарын табу үшін керек.

Тура және жанама бәсекелестер

Алдымен кімдермен бәсекелес екеніңізді анықтап алыңыз. Тура бәсекелестер сізбен бір қалада, бір баға санатында ұқсас өнім ұсынады. Ал жанама бәсекелестер клиент қажетін басқа жолмен қанағаттандырады.

Мысалы, дәмхана үшін басқа дәмхана ғана емес, тамақ жеткізу қызметтері, дайын ас сататын дүкендер, үйде әзірленген түскі ас пен кеңсе маңындағы кофеханалар да бәсекелес бола алады.

Сол сияқты сұлулық салонына басқа салондармен қатар үйде қызмет көрсететін мамандар, үйде күтім жасауға арналған жиынтықтар мен эстетикалық медицина клиникалары да бәсекелес болады.

Бүкіл назарды тек тура бәсекелестерге аударсаңыз, нарықтағы жағдайды толық түсіне алмайсыз.

Бәсекелестер тізімін жасау

Тізімге тек өзіңізге ұнайтын немесе жеке танитын бәсекелестерді ғана қоспаңыз. Басқа компанияларды да мына арналар арқылы іздеңіз:

• Instagram және TikTok
• Google және 2ГИС
• маркетплейстер
• клиент пікірлері мен ұсыныстары
• жергілікті пабликтер
• өзіңіз кездестіретін жарнама

Клиенттеріңізден «Бізден сатып алмас бұрын тағы қандай дүкендер мен компаниялардың ұсыныстарын қарастырдыңыз?» деп сұрап көріңіз. Жауабы сіз күтпеген жағдайды көрсетеді. Мысалы, сіз өзіңізді қымбат тауар ұсынатын танымал брендпен бәсекелес деп ойлайсыз, ал клиент сіздің ұсынысыңызды үйінің жанындағы дүкенмен салыстырып жүруі мүмкін.

Талдау кезінде ескеретін тұстар

Нарықтағы орын

Алдымен бәсекелестердің нарықтағы орнына назар аударып, өнімдері мен қызметі кімге арналғанын анықтаңыз. Ол үшін мыналарды қарап шығыңыз:

• әлеуметтік желідегі сипаттамасы
• сайттағы және 2ГИС-тегі компания туралы ақпарат
• жарнама мәтіндері
• клиентке не ұсынатыны түсінікті ме, әлде нақты ештеңе айтылмаған ба

Бәсекелестің бәрі ұқсас нәрсені айтып жүрсе, сіз өз ұсынысыңызды нақты түсіндіру арқылы көзге түсе аласыз.

Өнім мен ассортимент

Содан кейін бәсекелестердің не сататынын зерттеңіз:

• қандай тауар санаттары бар
• қандай тауарды көбірек жарнамалайды
• тауар жиынтықтары, жазылым, дайын топтамалар мен маусымдық ұсыныстар бар ма
• тауар сипаттамалары қалай жасалған
• тауарлардың бар-жоғы туралы ақпарат бар ма

Бәсекелестердің тауар түрлерін зерттеу арқылы нарықтағы сұранысты да байқауға болады. Егер бірнеше компания бір тауар санатын белсенді жарнамалап жүрсе, оған сұраныс жоғары болуы мүмкін. Ал белгілі бір нарық сегментіне ешкім көңіл бөлмесе, оның екі себебі болуы ықтимал: сұраныс жоқ немесе бұл мүмкіндікті әлі ешкім қолға алмады.

Баға

Бағаның арзан не қымбат екеніне ғана емес, оның қалай қойылғанына да назар аударыңыз:

• бағалар бірнеше санатқа бөлінген бе: негізгі, орташа және премиум
• жеңілдіктер мен науқандар бар ма, олар қаншалықты жиі өткізіледі
• бөліп төлеу, жазылым, бонустар, тегін жеткізу немесе сыйлықтар бар ма

Кейде бәсекелестің бағасы жоғары болса да, тауардың қаптамасы мен жақсы қызмет көрсетуінің арқасында клиентке оның ұсынысы тиімдірек көрінеді. Ал кейбір компаниялар бағаны әдейі төмендетіп, клиенттерін тек жеңілдік кезінде сатып алуға үйретіп алады.

Клиенттермен байланыс орнату

Бәсекелестердің қалай және қаншалықты жиі жазатынына, қандай контент ұсынатынына назар аударыңыз:

• бренд атынан сөйлейтін адам бар ма
• өз саласындағы білімі мен тәжірибесін көрсете ме
• клиенттердің пікірлерін жариялай ма
• клиенттердің наразылығымен жұмыс істей ме
• жағымды не жағымсыз пікірлерге жауап бере ме

Мықты бәсекелесті нарықпен қалай байланыс орнататынынан тануға болады.

Сатып алу жолы

Өзіңізді клиенттің орнына қойып көріңіз: әлеуметтік желіде жеке хабарлама жазыңыз, қоңырау шалыңыз немесе өтінім қалдырыңыз. Қаншалықты тез жауап беретінін, қандай сұрақтар қоятынын, өнімді қалай ұсынатынын және клиентті төлем жасауға қалай итермелейтінін бақылаңыз.

Бәсекеде өнім сапасы емес, клиенттерге қаншалықты тез әрі сапалы қызмет көрсететініңіз шешуші рөл атқарады. Мысалы, бәсекелестің жарнамасы мен визуалы қарапайым болғанымен, менеджері клиентке тез әрі сенімді жауап бергендіктен, саудасы жақсы жүруі мүмкін.

Пікірлер

Google компанияларға бизнес профилі арқылы клиенттердің пікірлерімен жұмыс істеуге мүмкіндік береді. Бизнес иесінің пікірлерге жазған жауаптары Google іздеу жүйесі мен карталарда барлығына көрінеді. Сондықтан клиент пікірі компанияның беделіне тікелей әсер етеді.

Клиенттердің қойған бағаларына ғана емес, пікірлерінің мазмұнына да назар аударыңыз: нені мақтап, не нәрсеге шағымданады және қандай мәселе қайталана береді.

Бәсекелестер туралы пікірлерден өз бизнесіңізді жақсартудың жолдарын таба аласыз:

• клиенттер жауапты ұзақ күтетінін айтып шағымданса, сіз оларға жылдам жауап беріңіз
• баға түсініксіз деп шағымданса, қызмет пен тауар бағасын анық көрсетіңіз
• бәсекелестің жайлы атмосферасын мақтаса, өзіңізде не жетіспейтінін ойланыңыз

Жарнама және нарықта белсенді болу

Бәсекелестердің қандай өнімдерді жарнамалайтынын, клиенттерге не ұсынатынын, оларды қай блогерлер атап өтетінін, қандай науқандар өткізіп, жарнаманың қандай түрлерін пайдаланатынын зерттеңіз. Егер бәсекелес бірнеше ай бойы бір тәсілді қолданып жүрсе, демек, ол нәтиже беріп жатқан болуы мүмкін. Ал жарнама тәсілдерін жиі өзгертсе, әлі де тиімді жолын іздеп жүргені ықтимал.

Бірақ бәсекелестердің істегенін ойланбастан қайталамаңыз. Өйткені бизнесіңіздің табысы мен шығыны, клиенттеріңіз және брендіңіздің нарықтағы беделі өзгеше болуы мүмкін.

Түйіндеу

Ақпарат жинап болған соң, оны саралап, түйін жасаңыз. Тек кесте толтыру үшін талдау жүргізудің пайдасы жоқ, жиналған ақпарат бойынша нақты шешім қабылдау керек. Ол үшін мыналарды анықтаңыз:

• бизнесіңіздің қай тұстарын күшейтесіз
• бәсекелестерден несімен ерекшеленесіз
• қандай кемшіліктерді түзетесіз
• қандай жаңа мүмкіндіктерді байқап көресіз
• қандай қауіп-қатерлерді ескересіз

Мысалы, нарықта жеңілдіктер тым көп екенін байқасаңыз, бағаны төмендетудің орнына өніміңіздің клиентке беретін пайдасын көрсетуге көңіл бөле аласыз. Ал бәсекелестер өнімдері туралы түсінікті ақпарат бермесе, сіз клиенттерге өнімнің ерекшеліктері мен артықшылықтарын жақсылап түсіндіру арқылы алға шыға аласыз. Егер бәсекелестер туралы жағымсыз пікірлер көп болса, өз компанияңыздың жақсы беделін бәсекедегі артықшылығыңызға айналдыра аласыз.

Үздік болуға тырыспаңыз

Бәсекелестерден барлық жағынан озық болу мүмкін емес. Сондықтан бәсекелестерден ерекшеленгіңіз келетін екі-үш бағытты таңдаңыз. Мысалы:

• жылдамдық
• қызмет көрсету сапасы
• белгілі бір саланы таңдау
• тауар қаптамасы
• кепілдік
• кәсіби білім мен тәжірибе
• тауардың қолда болуы
• баға

Клиентке бәрін бірден ұсынамын деп уәде бермеңіз. Өйткені бәрін жасауға уәде беретін бизнес көбіне соның ешқайсысын дұрыс орындай алмайды.

Талдау жүргізу жиілігі

Бәсекелестерді жылына бір рет емес, кемінде тоқсанына бір рет талдап отырыңыз. Өйткені нарық үнемі өзгеріп тұрады. Бір компания дамып, күшейсе, екіншісінің жағдайы нашарлайды. Бірі бағаларын өзгертсе, енді бірі жаңа сауда орнын ашады немесе клиент назарын аударатын контент жариялайды. Егер нарықтағы өзгерістерді бақылап отырмасаңыз, бір күні бәсекелестеріңіз сізден әлдеқайда озып кетеді.

Бәсекелестерді талдағанда жағдайға шынайы баға бере білу маңызды. Оларға қызығып, істегенін қайталаудың немесе жетістіктерін жоққа шығарудың қажеті жоқ. Оның орнына қандай тәсілдері нәтиже беріп жатқанын, қай тұста сізден мықты, қай тұста әлсіз екенін және мұның өз бизнесіңізге қандай қатысы барын байыппен зерттеңіз. Өз ісін жақсы білетін кәсіпкер бәсекелестерін таниды, олардың неге дәл солай әрекет ететінін түсінеді және осының бәрін ескере отырып, өз бизнесінің жұмысын тиімді ұйымдастырады.