HoReCa саласының алкоголь компанияларымен серіктестігі

Кез келген бардың қызметі алкоголь жеткізушілерімен тығыз байланысты. Ондай серіктестіктің сапасы бардың сұрыпталымын ғана емес, экономикасын да анықтайды. Тауар бағасына жеңілдіктер, кейін төлеу мүмкіндігі мен маркетингтік қолдау шарттары тікелей осыған тәуелді. Бұл орайда 2014 жылдан бері әлемдегі ең ірі алкоголь өндірушілердің бірі — Diageo компаниясының өкілі, яғни бренд-амбассадоры Александр Пушкарев өз тәжірибесін ортаға салды. Ол серіктестерге арналған маркетингтік бағдарламаны әзірлеп, бренд танымалдылығын арттырумен, сонымен қатар экстра-премиум өнімдер сегментін дамытумен айналысады. Осы мақалада жеткізуші таңдау тәсілдерін, келісімшарттағы қауіпті тұстарды және нарықта жиі кездесетін қателерді болдырмау жолдарын қарастырамыз.

Оңтайлы жеткізушіні анықтау

Ең оңай тәсіл — өнім қаптамасындағы ресми дистрибьютордың байланыс мәліметтерін қарау.

Одан жүйелі жолы — брендтің жергілікті өкілін іздеу. Халықаралық брендтер жергілікті нарықта сирек тікелей сауда жасайды, олар сату ісін жергілікті дистрибьюторларға жүктейді. Ақпаратты интернеттен табуға болады.

Үшінші тәсіл — команда тәжірибесіне арқа сүйеу. Бұрын өзге жобаларда жұмыс істеген бармендерде әдетте нарықтағы ірі өкілдермен байланыс орнатылған. Негізгі тауар айналымын бақылап отырған 4–5 басты жеткізушімен байланыс орнату жеткілікті.

Келісімшарттағы қауіпті тұстар

Ісін жаңа бастаған кәсіпкер ең алдымен мына басты көрсеткіштерге мән бергені жөн:

• жеткізу талаптары — олардың мекеме форматына сәйкестігі
• төлемді кейінге қалдыру мерзімі — мекеменің айналым қаражатының жылдамдығына үйлесімділігі
• баға саясаты — мәзірдің өзіндік құнына әрі нысаналы қонақтардың сегментіне сәйкестігі

Бөлек ескеретін тұс — жеткізушілердің жұмыс кестесі. Апта соңы, әсіресе сенбі — бар үшін жүктемесі ең жоғары күн, бірақ дистрибьюторлардың көбі демалыс күндері тауар жөнелтпейді. Демек демалыс күндеріне арналған тауар қорын алдын ала жасақтау қажет.

Жалпы жеткізу келісімшарты түсінікті тілмен жазылады: онда төлем тәртібі, өтінімді рәсімдеу тетігі және жеткізу мерзімдері ашық әрі нақты көрсетіледі.

Құқықтық талаптар

Негізгі талап — 21 жасқа толмағандарға алкоголь сатпау. Қонақтың жасына қатысты күмән туындағанда, жеке куәлігін талап ету міндеттеледі.

Заңнамада белгіленген уақыттық шектеулер бар: алкоголь үлесі 30%-дан төмен сусындарды сағат 23:00 мен 08:00 аралығында, ал 30%-дан асатын өнімдерді 21:00-ден келесі күннің түскі 12:00-ге дейін сатуға тыйым салынады. Бұл шектеулер қоғамдық тамақтану мекемелеріне — мейрамхана, бар мен кафелерге қолданылмайды.

Салық есебін жүргізу ерекшеліктері. Тауарды есепке алу, қоймаға орналастыру, таңбалау және есептен шығару процестерін әдетте HoReCa саласында тәжірибесі бар бухгалтер атқарады.

Тауарды қабылдау кезінде акциз таңбасының зақымдалмағанын тексеру қажет. Бұл салықтық бақылау үшін де, тауарды жеткізушіге қайтару кезінде де маңызды: акциз таңбасы бүлінсе, тауар қайтару мүмкіндігі болмайды. Сонымен қатар тауардың сыртқы келбеті (затбелгісінің бүтіндігі, ал премиум өнімдер үшін — қосымша қаптамасының зақымдалмауы) тексеріледі.

Алкоголь брендтері ұсынатын маркетингтік қолдау

Брендтің логотипі бейнеленген орындықтар, тейбл-тенттер мен барматтар — алкоголь компаниялары ұсынатын трейд-маркетингтің бір бөлігі. Олар мекемеге қонақ тартуға немесе артық шығынды азайтуға көмектеседі. Мысалы, «2+1» жиынтықтары мен өндіруші өзі әзірлеп беретін дайын мәзір мекемені дизайн мен баспа шығынынан босатады.

Қызметкерлерді ынталандыру жүйесі. Бұл жерде бренд барменге нақты сауда көлемін тапсырады әлде өнімін бардың ең көрнекті сөресіне орналастыруды шарт етеді. Меже орындалса, қызметкер тиісті бонусқа ие болады. Бұл процесс чек арқылы тексеріледі. Кейде брендтер өнімнің бар сөресінде тұрғанын фотоға түсіруді немесе әлеуметтік желіде жазба жариялауды талап етеді. Сыйақы ретінде тікелей ақшалай бонустар да, ноутбук сияқты бағалы техника да берілуі мүмкін.

Қымбат жабдықтармен қамтамасыз ету. Нитро-эспрессо мартини жасауға арналған және басқа да жабдық бір мекемеге мәңгілікке бекітілмейді. Мұндай техника көзделген аудиторияға қарай түрлі бар арасында бір-екі ай сайын ауыстырылып тұрады.

Серіктестік ауқымын кезең-кезеңмен өсірген жөн. Нақты мүмкіндіктерді есептемей тұрып, жоғары міндеттеме жүктейтін ірі келісімшарттарға қол қою қатерлерді арттырады. Әуелі орындық жастықшалары немесе түтікшеге арналған ыдыс сияқты шағын үлгілерді пайдаланып, ынтымақтастықты кейін тереңдеткен дұрыс.

Бренд барға қаржыландыру, жеңілдік немесе визуалдық қолдау ұсына алады, бірақ бұл шарттарға келісу не келіспеу туралы түпкілікті шешімді бардың иесі немесе менеджері қабылдайды.

Байқауларды тиімді жарнама құралына айналдыру тәсілдері

Александр Қазақстанды Diageo компаниясы ұйымдастыратын бармендер арасындағы ең беделді World Class дүниежүзі байқауына қатыстырумен айналысты. 16 жыл бойы ұйымдастырылып келе жатқан бұл байқау — бүкіл әлем бартендерлері мойындаған ең күрделі әрі беделді сайыс. Қазақстан өкілін жаһандық финалға алғаш рет жеткізу жолында Александр он жыл бойы жүйелі түрде еңбек етті.

Басты байқаудан бөлек Diageo сауда көлемін арттыратын шағын науқан жүргізді. Бар өкілдері белгіленген брендтер бойынша төрт коктейль дайындап, мақұлдауға ұсынды. Бас жүлде — Шотландиядағы финалға сапар. Жүлде тек байқау жеңімпазына емес, сонымен бірге үздік мәзір байқауының жеңімпазына да берілді. Бұл — саланы іштен зерделеп, әлемдегі бартендингтің негізгі өкілдерімен тікелей іскерлік байланыс орнатудың тиімді мүмкіндігі.

Ірі брендтер мен крафт өнімдерінің бәсекесі

Бүгінде нарық келешегі жергілікті крафт өндірісімен байланысты деген ортақ пайым бар: бірегей тарихы бар шағын, тәуелсіз брендтер алпауыттарды біртіндеп ығыстырып келеді. Алайда іс жүзінде танымал брендтер көшбасшылығын сақтап отыр. Себебі ірі компаниялар не болашағы бар крафт брендтерін сатып алады, не өздері крафт сипатын сақтайтын балама өнім әзірлейді.

Бірақ брендтің аудиториясы өзгерсе, оған мықты маркетинг көмектесе алмайды. Бұған қазір бәсеңдеп тұрған бурбон мен америкалық виски нарығы дәлел. Мұның себебі тек экономикада емес, ұрпақ өзгерісінде: зумерлер бурбонды ата-аналарына ұнайды деп, өздерін үлкендерден бөлек екенін көрсетуге ұмтылады.

Мекемелердің басты қатесі

Александрдың байқауынша, басты қате — өнімнің үлкен көлемін алып, сата алмай қалу. Меже орындалмаса, бастапқыда тартымды болып көрінген шарттар кері әсер тигізеді: жеңілдік азаяды, төлемдер тоқтайды. Тіпті алған қаражат пен тауарды кері қайтаруға немесе келісімшарт мерзімін тағы екі-үш жылға созуға тура келеді.

Қазақстандағы алкоголь компанияларының нарығы шағын, мұнда бәрі бір-бірін жақсы таниды. Сенімсіз серіктес деген бедел нарықта тез танымал болып, жаңа келісімдердің шарттарын қиындатады. Сондықтан жаңадан ашылған мекемелер үшін ең басты кеңес — өз шамасын дұрыс бағалап, нақты сата алатын тауар көлемінен артық міндеттеме алмау.